Wprowadzenie do negocjacji – czyli jak otrzymać więcej za mniej?

Z czym kojarzą się Wam negocjacje? Z wielkimi korporacjami walczącymi o miliardowe kontrakty? Z antyterrorystami negocjującymi uwolnienie zakładników? Ze szczytem Unii Europejskiej, na którym politycy wymieniają sztuczne uśmiechy i przez całą noc budują gliniane koalicje poklepując się po plecach? Choć najczęściej właśnie w takim kontekście pada termin „negocjacje”, to naprawdę dotyczą one każdego z nas. Rozmowa rekrutacyjna, wzięcie kredytu hipotecznego, rozmowa z szefem o podwyżce, kupno mieszkania czy samochodu, dyskusja z ekipą budowlaną w czasie remontu, zakupy na bazarze, a nawet przekonanie żony by odebrała dzieci ze szkoły gdy chcemy wyskoczyć na mecz z kolegami – to tylko niektóre sytuacje, w których sztuka negocjacji bardzo się przydaje. Pamiętacie proste równanie, podsumowujące moim zdaniem całą wiedzę o finansach osobistych?

ZAROBKI – WYDATKI = OSZCZĘDNOŚCI

Aby zdecydowanie poprawić swoją sytuacje finansową wystarczy konsekwentnie zwiększać swoje źródła dochodu, trzymać wydatki pod kontrolą oraz mądrze pomnażać oszczędności. Okazuje się, że sztuka negocjacji jest pomocna w każdym elemencie tej formuły: pomaga zwiększać zarobki, płacić mniej za to samo i lokować oszczędności na preferencyjnych warunkach. Właśnie dlatego pomyślałem, że kilka wpisów na ten temat może się Wam bardzo przydać. Z najbardziej poważnymi negocjacjami miałem do czynienia w latach mojej pracy w banku hipotecznym, gdzie odpowiadałem za finansowanie nieruchomości komercyjnych: centrów handlowych, biurowców, parków logistycznych. Były to transakcje na kwoty od kilku do kilkudziesięciu milionów euro i związane były z koniecznością prowadzenia bardzo skrupulatnych ustaleń dotyczących cen, zabezpieczeń, zapisów umownych, warunków spłaty, poziomu kontroli, sposobów wyceny inwestycji, itp. Właśnie wtedy bardzo intensywnie zdobywałem wiedzę dotyczącą negocjacji i regularnie miałem okazję obserwować w akcji naprawdę dobrych negocjatorów. I choć daleko mi do osób, które miałem wtedy okazję poznać, kilka zdobytych wówczas umiejętności pozwoliło mi do dziś zaoszczędzić spore kwoty. Od tamtej pory negocjuję zawsze, gdy tylko wyczuję, że istnieje taka możliwość. Stało się to moim naturalnym nawykiem, który jest bardzo przydatny.   Skupienie na tym, co najważniejsze. Na ile zdążyliście mnie już poznać, nie lubię komplikować spraw. Niektórzy fani negocjacji uwielbiają rozwodzić się nad znaczeniem mowy ciała (potarł nos – więc blefuje), sposobami ustawienia krzeseł przy stole negocjacyjnym, usadzania „przeciwników” twarzą do jasnego okna aby widzieli nas w oślepiającej poświacie, itp. Choć niewątpliwie dla pasjonatów jest to ciekawe, dla większości z nas będzie to wiedza całkowicie bezużyteczna, mająca walor zwykłej ciekawostki. Wolę się skupić na kilku prostych sprawach i zdroworozsądkowych technikach, które każdy z Was będzie w stanie nie tylko zapamiętać, ale co najważniejsze – skutecznie stosować w codziennym życiu. Dlatego co jakiś czas przedstawię Wam na blogu jakąś konkretną zasadę czy taktykę negocjacyjną, która często mi się przydaje i moim zdaniem przyda się również Wam. A na koniec, po serii wpisów, pokażę Wam, jak można to wszystko zebrać razem i skutecznie stosować. Co Wy na to? W dzisiejszym wpisie chciałbym Wam zwrócić uwagę na sprawy najbardziej podstawowe, których zrozumienie pomoże Wam pozbyć się obaw oraz oporów przed negocjowaniem.   1) Negocjacje są czymś całkowicie naturalnym. Kilka lat temu każde negocjacje wiązały się dla mnie z większym lub mniejszym stresem i poczuciem lekkiego zażenowania. Czułem się bardzo nieswojo prosząc o rabat, szybszy termin dostawy czy podając wysoką cenę za wynajem mieszkania. Każda tego typu sytuacja wiązała się z jakimś dziwnym uczuciem „napięcia” i sprawiała, że wolałem sobie odpuścić. Przecież dużo łatwiej jest przyjąć cenę naklejoną na towar za ostateczną, nie prowadzić niewygodnej rozmowy i pokazać, że cena nie robi na mnie żadnego wrażenia: stać mnie i już. Wydawało mi się, że prosząc o obniżenie ceny zachowuję się jak „biedak”, jak nieuprzejmy chłopek-roztropek, którego zaraz ochrzanią i wyproszą ze sklepu. Dopiero gdy poobserwowałem w akcji dobrych negocjatorów i trochę więcej zacząłem rozumieć o co w tym chodzi, dotarło do mnie, że negocjacje są czymś całkowicie naturalnym. Ludzie znacznie bogatsi ode mnie bez oporów prosili o rabat, obniżkę czy dodatkowe usługi. Dla nich nie było problemem, czy ktoś pomyśli, że ich nie stać. Ich zdaniem głupotą jest płacić za coś pełną cenę, jeżeli można dostać to taniej. Co więcej, Ci z którymi negocjowałem, zwykle byli bardzo mili, starali mi się pomóc i proponowali rozwiązania, które nigdy nie przyszłyby mi do głowy. Najświeższy przykład to nasze ostatnie wakacje. Gdy okazało się, że pokoje zarezerwowane przez nas w jednym z hoteli są niedostępne z powodu awarii klimatyzacji i pierwszą noc musimy spędzić w innych pokojach, zaczęliśmy trochę negocjować. Efekt? 15 dolarów zniżki za każdą dobę pobytu i dodatkowo vouchery na darmowy masaż w hotelowym SPA dla całej rodziny. Wcale nie wymagało to żadnych wysublimowanych technik, a jedynie spokojnej, kulturalnej rozmowy.   2) Negocjując możesz jedynie poprawić swoją sytuację. Załóżmy, że jesteś w salonie i chcesz kupić nowy samochód. Na przedniej szybie wielkimi cyframi napisana jest cena: 80 000 zł. Jeśli przyjmiesz, że cena nie podlega negocjacjom, zapłacisz właśnie tyle. Jeżeli jednak podejmiesz próbę jej obniżenia, może się zdarzyć jedna z dwóch rzeczy:

1. Dealer i tak nie zmieni ceny – zapłacisz wtedy tyle samo.
2. Dealer ugnie się i obniży cenę – w Twojej kieszeni pozostanie konkretna kwota.

Jak zatem widzisz, podejmując negocjacje nie pogorszysz swojej sytuacji – możesz ją jedynie poprawić. Nie zawsze udaje się osiągnąć cel negocjacyjny, czasami druga strona pozostaje niewzruszona, nawet jeżeli z pełnym kunsztem zastosujemy wszelkie możliwe taktyki. Od czasu do czasu udaje się jednak osiągnąć cel i jeśli takich sytuacji jest więcej (a ich liczba rośnie wraz ze wzrostem naszych umiejętności) – przekłada się to na bardzo konkretne kwoty. Bardzo często mamy tendencję do zachowań, które ja nazywam „negocjowaniem z samym sobą”. Krępujemy się zapytać o zniżkę albo o lepsze warunki wynagrodzenia, bo sami sobie tłumaczymy w myślach, że druga strona na pewno się nie zgodzi. Zawsze wydaje się nam, że mamy słabszą pozycję negocjacyjną i na pewno nic nie osiągniemy. Takie zachowanie jest całkowicie bezproduktywne, bo w 100% przypadków skazuje nas na porażkę. Jeżeli jednak umiejętnie podejmiemy rozmowę, to najgorsze, co może nas spotkać, to usłyszana odmowa. Jasne, że to nic przyjemnego usłyszeć „nie”. Jednak korzyści wynikające z tych sytuacji, w których uda się nam jednak osiągnąć zamierzony cel, wielokrotnie rekompensują te chwilowe nieprzyjemności.   3) Drugiej stronie również zależy na dogadaniu się. Wyobraź sobie, że idziesz do banku zaciągnąć kredyt hipoteczny. Masz spory wkład własny, nieruchomość jest bardzo dobra, Twoja zdolność kredytowa i scoring w BIK są również OK. Usłyszałeś ofertę i uważasz, że zarówno marża, jak i prowizja za udzielenie kredytu są zbyt wysokie. Możesz wyjść i szukać oferty w kolejnym banku, ale możesz też podjąć negocjacje. „Tak, jasne, negocjacje z bankiem. Niby dlaczego wielki bank miałby negocjować warunki kredytu z takim obszczymurkiem jak ja?” Otóż mylisz się. Choć zabrzmi to jak truizm – bank potrzebuje klientów 😉 Ale Twojego kredytu bardzo potrzebuje również doradca, z którym właśnie rozmawiasz. Wszyscy doradcy klienta pracują w pionach sprzedaży instytucji finansowych. Oznacza to, że mają do zrealizowania nałożone odgórnie plany sprzedażowe, od których realizacji zależy wysokość ich wynagrodzenia. Właśnie dlatego bardzo chętnie podejmą z Tobą rozmowę na temat możliwości poprawy warunków kredytowania. To zresztą dotyczy wszystkich innych branż. Pani w sklepie odzieżowym też ma do zrealizowania plany sprzedażowe. Pan pracujący w sklepie RTV/AGD również. Zależy im, abyś dokonał zakupu właśnie u nich, bo wtedy zrealizują części planu i zwiększą swoją szansę na premię. Co więcej – każda z tych osób ma jasne wytyczne odnośnie tego kiedy i na jakich warunkach może negocjować, jaki rabat może zaproponować, itp. Gdy kupujesz coś za 50 zł, to pewnie wiele nie wskórasz. Jednak gdy robisz większe zakupy, prawie zawsze uda się coś ugrać. Ba, jeśli pracownik na sklepie nie może negocjować, to już jego kierownik zawsze ma taką możliwość. Miesiąc temu kupowałem zmywarkę do wynajmowanego mieszkania. Była w super promocyjnej cenie 900zł (przeceniona z 1300 zł). Powinienem brać ją w ciemno – bo to faktycznie była niezła okazja. Jednak mam już w sobie nawyk, aby zawsze, choćby dla sportu, trochę ponegocjować. Porozmawiałem z Panem sprzedawcą, który zaklinał się, że naprawdę nie może dać mi na ten model już żadnej zniżki, bo sprzedają go faktycznie bez marży. Ale po 5-ciu minutach przesympatycznej rozmowy dorzucił mi jednak miesięczny zapas bardzo porządnych kapsułek do zmywania o wartości 65 zł. Hej, to przecież 7% ceny zmywarki, a kosztowało mnie to tylko 5 minut rozmowy. 😉 Pamiętaj: drugiej stronie również zależy na zawarciu transakcji i wcale nie jesteś na przegranej pozycji.   4) Negocjacje da się prowadzić w przyjemny sposób. Istnieją różne techniki negocjacji. Wiele z nich wiąże się z przypieraniem „przeciwnika” do muru, ostentacyjnym trzaskaniem drzwiami, wywieraniem ogromnej presji czy wręcz wydzieraniem się na drugą osobę aby nam ustąpiła. To zupełnie nie jest „mój świat”. Zapewne w rozmowach z terrorystami takie techniki są niezbędne, ale w codziennym życiu są raczej słabe. Ja wolę prowadzić negocjacje w sposób odmienny, w przyjemnej atmosferze, na luzie, a przede wszystkim z szacunkiem dla drugiej osoby. Sytuacja, w której negocjujemy na przykład obniżkę ceny kupowanego mieszkania, wcale nie jest komfortowa dla drugiej strony. Ona również czuje presję, krępuje się, trochę się stresuje i nie wie czego ostatecznie może się spodziewać. Zauważyłem, że w większości przypadków takie swobodniejsze podejście pomogło mi osiągnąć znacznie więcej niż groźna mina i kategoryczne stwierdzenia. Co więcej, szczególnie w przypadku początkujących negocjatorów, ten sposób prowadzenia rozmów zdecydowanie pomaga pokonać stres i początkową niepewność. A zatem podsumowując najważniejsze wnioski z dzisiejszego wprowadzenia do negocjacji:

1) Negocjacje są czymś całkowicie normalnym – nie ma co się krępować, stresować czy wstydzić. 2) Negocjując możesz jedynie poprawić swoją sytuację – dlatego nie rezygnuj z podejmowania prób i nie negocjuj sam ze sobą. 3) Drugiej stronie również zależy na dogadaniu się – ona również chce aby doszło do danej transakcji, ma w tym swój interes, też odczuwa presję związaną z negocjacjami. Dlatego nie miej wrażenia, że jesteś na słabszej czy przegranej pozycji. 4) Negocjacje da się prowadzić w sposób przyjemny. Nie trzeba być oschłym, niemiłym, „twardym” negocjatorem. Zamiast być twardym lepiej być skutecznym – a jak pokazuje praktyka – ludzie chętniej i częściej dogadają się z Tobą, gdy wzbudzisz ich sympatię.  

Jakie są Wasze doświadczenia? A jak wyglądają wasze dotychczasowe doświadczenia z negocjacjami? Mieliście okazję coś kiedyś negocjować? Jak to wspominacie i jak Wam poszło? A może obawiacie się negocjować i czujecie się w takiej sytuacji „nieswojo”? I wreszcie – czy myślicie, że kilka wpisów na temat negocjacji to dobry pomysł? Z zaciekawieniem czekam na Wasze komentarze i pytania oraz bardzo serdecznie Was pozdrawiam! 🙂

Ten artykuł jest częścią cyklu na temat negocjacji: 1. Proś o więcej niż chcesz dostać – negocjacje cz.2 2. Warto mieć ludzi ważniejszych od siebie – negocjacje cz.3