finanse osobiste negocjacje 02

W komentarzach i mailach po artykule Wprowadzenie do negocjacji – czyli jak otrzymać więcej za mniej?daliście mi znać, że kilka podpowiedzi związanych z negocjacjami na pewno się Wam przyda. I super, bo wiem z własnej praktyki, że odrobina tej wiedzy przekłada się na bardzo konkretne oszczędności. Zatem jedziemy z koksem.

Koncepcję mam taką, aby stopniowo przedstawić Wam najbardziej przydatne techniki negocjacyjne, które łatwo zastosować, a na koniec „spiąć” wszystko razem w formie przykładu konkretnej rozmowy. Żeby nie zrobił się nam jednak blog o negocjacjach, artykuły te będę przeplatał innymi. Myślę, że tak będzie znacznie ciekawiej.

Uwaga: Jeżeli nie czytałeś jeszcze wprowadzenia do negocjacji – warto zrobić to teraz – łatwiej będzie Ci wykorzystać dzisiejszy wpis.

Przechodzimy zatem do konkretnych technik. Nawet jeżeli nie jesteście pewni, czy ich znajomość do czegoś się przyda, albo macie wątpliwości co do ich skuteczności, poświęćcie proszę chwilę i zapoznajcie się z nimi. Powód jest prozaiczny: każdego dnia sprzedawcy, klienci, szefowie, partnerzy oraz inne osoby stosują te taktyki w stosunku do nas. Mogą znać je pod inną nazwą, albo stosować je nieświadomie, ale robią to konsekwentnie każdego dnia. Sami będziecie zaskoczeni, jak szybko zaczniecie je rozpoznawać i mówić do siebie w myślach: „He, he, dobrze wiem, co starasz się osiągnąć, kolego.” Dzięki temu negocjacje staną się dla Was prawdziwą przyjemnością.

Bez zbędnego teoretyzowania, za którym szczerze mówiąc nie przepadam, przedstawię Wam dzisiaj dwie pierwsze techniki negocjacyjne. Jak się za chwilę przekonacie, nie są to żadne wyrafinowane tricki, tylko sensowne, oparte na zdrowym rozsądku zachowania, które skutecznie pomagają w osiągnięciu celu.

 

Proś o więcej niż chcesz dostać.

Chyba każdy z nas podświadomie kojarzy tę zasadę. Do prawdziwego mistrzostwa doprowadzili ją sprzedawcy na wietnamskich targach, które miałem okazję odwiedzić w czasie ostatniego urlopu (do przykładów z targowiskiem będę wracał często, bo właśnie w takich miejscach można wspaniale ćwiczyć swoje umiejętności). Nie ma tam żadnych tabliczek i o cenę każdego towaru trzeba się grzecznie zapytać. Co robi właściciel straganu gdy oglądając jakiś towar pytamy „How much?”. Przygląda się nam z uwagą, ocenia w myślach zasobność naszego portfela, po czym wali cenę wysoką jak z kosmosu. Doskonale zdaje sobie sprawę, że raczej tyle nie zapłacimy. A jednak z ogromną konsekwencją od każdego klienta stara się wyciągnąć możliwie wysoką kwotę. W naszych negocjacjach powinniśmy robić dokładnie to samo. Dlaczego?

Po pierwsze: może nam się po prostu udać. Od czasu do czasu trafi się „łoś”, który nie lubi negocjować, ma mnóstwo kasy i bez mrugnięcia okiem zapłaci żądaną cenę.

Po drugie: mamy większą elastyczność w rozmowach. W zależności od reakcji drugiej strony możemy żądaną cenę odpowiednio obniżyć. Jak zapewne wielokrotnie przekonaliście się, zawsze można dokonać obniżki, za to podnieść cenę raz podaną jest piekielnie trudno. Dzięki wyższej cenie wywoławczej (albo naszej kontrofercie) dajemy sobie większe pole manewru.

Po trzecie: dajemy drugiej stronie możliwość odniesienia sukcesu w negocjacjach. Większość ludzi oczekuje, że cenę uda się trochę zbić. Jak się czujecie gdy sprzedawca mówi: „To kosztuje 950zł i cena nie podlegają negocjacjom?”. To raczej niemiłe uczucie, prawda? Jednak gdy powie: „Cena wynosi 1000 zł, ale możliwy jest drobny rabat”, to nawet jeśli kupimy za 950 zł, to uzyskanie rabatu wprowadza nas w świetny nastrój.

Przy tej technice ważne jest oczywiście to, aby powiedzieć właściwą kwotę. Nie znam tu żadnych żelaznych reguł i wiele zależy od tego, co wiem o możliwościach drugiej strony. Generalnie można powiedzieć, że nasze żądanie powinno być wysokie, ale w granicach zdrowego rozsądku. Jeśli przesadzimy, to rozmówca obróci się na pięcie i będzie po negocjacjach. Ale nie ma co się obawiać i „negocjować z samym sobą” zbijając w myślach żądaną cenę. Prośmy o więcej niż chcemy osiągnąć i obserwujmy reakcję rozmówcy.

Oczywiście zasada nie dotyczy jedynie bazarów, lecz także innych życiowych sytuacji:

– Chciałbyś podwyżkę o 1000 zł? Poproś o 1500 zł.
– Chcesz wynająć od kogoś mieszkanie za 2000 zł? Zaproponuj 1800 zł.
– Jesteś gotów zapłacić za samochód 80 000 zł? Powiedz, że mógłbyś zapłacić 70 000 zł.
– Chcesz wyjść z kolegami na 3-godzinne piwko? Poproś żonę o wolne przez cały dzień. 😉

Sami jesteście w stanie podać mnóstwo podobnych przykładów. W miarę prezentowania kolejnych zasad wszystko zacznie się Wam elegancko układać, ale na razie zapamiętajcie po prostu to: w każdej sytuacji prosimy o więcej niż chcemy osiągnąć.

 

Nigdy nie przyjmuj pierwszej oferty.

Bardzo lubię tę zasadę, bo świetnie pokazuje ona, dlaczego warto poznać podstawowe taktyki negocjacyjne. Chodzi o to, że wywołują one bardzo przewidywalne reakcje zarówno u nas, jak i u naszych rozmówców. Oto przykład:

Wyobraź sobie, że po kilku latach oszczędzania idziesz właśnie kupić wymarzone mieszkanie. Przejrzałeś dziesiątki ofert, odwiedziłeś kilkanaście projektów i wreszcie zdecydowałeś się porozmawiać o cenie z jednym z deweloperów.

Wstajesz wypoczęty, rześki, pełen wiary we własne siły i postanawiasz, że będziesz dziś twardo negocjować. Podjeżdżasz na plac budowy i wspólnie z przedstawicielem dewelopera idziecie obejrzeć lokal. Przechadzasz się pogwizdując, rozglądasz się od niechcenia po pokojach, słuchasz odgłosu kroków na betonowej posadzce i wreszcie przechodzisz do sedna:

To ile , Pan mówi, że to mieszkanko kosztuje? – pytasz spoglądając w dal przez zakurzone okno.
300 000 złotych – odpowiada sprzedawca stając obok i próbując dociec, co ciekawego dostrzegłeś na zewnątrz.

No dobra, nadszedł czas na pokerową zagrywkę. W głowie słyszysz wewnętrzny głos: „A co tam, najwyżej mnie facet wyśmieje. Nie mam nic do stracenia. Zaproponuję mu 250 tysięcy i niech się dzieje co chce! „ I po tej automotywacji zbierasz się na odwagę i mówisz:

A co by Pan powiedział na kwotę 250 000 zł? – rzucasz szybko spoglądając zagadkowo na swojego rozmówcę. A on? Spogląda na Ciebie, rozgląda się po lokalu, zerka na zegarek i nagle mówi:
Dobra. Może być 250 tysięcy.

Co wtedy czujesz? Facet właśnie przyjął Twoją pierwszą ofertę, czy zatem jesteś zadowolony? Bez względu na wielkość uzyskanego rabatu od razu dopadną Cię dwie myśli, i to zazwyczaj w takiej właśnie kolejności:

Po pierwsze: „Cholera, mogłem ugrać więcej!”
Po drugie: „Coś tutaj nie gra. W tym mieszkaniu coś musi być nie tak!”

Dokładnie tak samo będzie to wyglądało przy zakupie samochodu, urządzenia AGD, a nawet talii kart na bazarze. Jeżeli ktoś przyjmie Twoją pierwszą ofertę, poczujesz się trochę zrobiony w bambuko. To samo poczuje druga strona, jeżeli Ty bez wahania zaakceptujesz jej wstępne warunki. Jeżeli więc negocjujesz, to nigdy, pod żadnym pozorem, nie przyjmuj pierwszej oferty. Nie tylko uzyskasz w ten sposób lepsze warunki, ale dodatkowo sprawisz, że Twój rozmówca poczuje się dużo lepiej.

No, to dwie pierwsze taktyki, czy też zasady negocjacyjne, za nami:

– Proś o więcej, niż chcesz dostać
– Nigdy nie przyjmuj pierwszej oferty

Co o nich myślicie? Zgadzacie się, że w codziennym życiu tak to działa? Może macie przykłady sytuacji, w których jedną z tych zasad udało się Wam zastosować? Zapraszam Was bardzo serdecznie do komentowania i zadawania pytań. 🙂

Przeczytaj kolejny artykuł tego cyklu:
Warto mieć ludzi ważniejszych od siebie – negocjacje cz.3