Dawno temu, w latach 2007-2009, odpowiadałem w banku hipotecznym za finansowanie nieruchomości komercyjnych. Choć moja wiedza finansowa była wtedy niezła, bo wcześniej pełniłem funkcję dyrektora finansowego tego niedużego banku, to jednak byłem zupełnie zielony jeżeli chodzi o rozmowy z poważnymi klientami.

Pamiętam, że na jednym z moich pierwszych spotkań handlowych z firmą budującą biurowce, ich szef finansów tak mnie zapytał:
– Panie Marcinie, jeśli uzgodnimy dzisiaj wysokość prowizji, to pański zarząd zgodzi się na nią?
– Panie Marku, to ja, a nie zarząd, ustalam tutaj wysokość prowizji – odrzekłem z ogromną dumą i lekkim zacietrzewieniem, pokazując moje „duże znaczenie” w organizacji.

Pan Marek z lekkim uśmiechem pokiwał głową, a potem… wycisnął mnie jak cytrynę i ostatecznie otrzymał finansowanie na bardzo preferencyjnych warunkach. Co zrobiłem nie tak? Oj, wiele rzeczy. Ale chyba najdrożej kosztowała mnie właśnie ta młodzieńcza buta oraz stwierdzenie: to ja podejmuję tutaj decyzję!

Ten artykuł jest kontynuacją cyklu na temat negocjacji. Warto, abyś przypomniał sobie również te artykuły:

1. Wprowadzenie do negocjacji – czyli jak otrzymać więcej za mniej?
2. Pros o więcej niż chcesz dostać – negocjacje cz. 2

Wprowadzą Cię one w temat i pomogą lepiej zrozumieć dzisiejszy wpis.

Będąc młodym, pewnym siebie i, co tu dużo kryć, bardzo słabym negocjatorem, nie miałem pojęcia, że w negocjacjach ZAWSZE WARTO MIEĆ KOGOŚ WAŻNIEJSZEGO OD SIEBIE.

Ta technika, określana niekiedy mianem „wyższej władzy”, albo „wyższej instancji”, pozwoli Ci prowadzić rozmowy w sposób bardziej komfortowy. Na pewno przynajmniej raz w życiu miałeś okazję się z nią zetknąć, a być może nawet sam ją stosujesz do końca o tym nie wiedząc. Już tłumaczę, o co chodzi.

Kiedy prowadzisz negocjacje, zadbaj o to, abyś mógł w każdej chwili zwrócić się po decyzję do jakiejś „ważniejszej osoby”, albo jeszcze lepiej „grupy osób”. To nie przypadek, że handlowcy i negocjatorzy zwykle rzucają takie stwierdzenia:

– Myślę, że to jest możliwe, ale muszę uzyskać zgodę zarządu.
– Nie wiem, czy uda mi się załatwić dla Pana tak niską marżę. Taka decyzja wymaga akceptacji komitetu kredytowego.
– Na takie warunki musi się zgodzić nasz Prezes.
– Muszę uzyskać zgodę działu prawnego/ compliance / księgowości, itp..

Pewnie słyszałeś to nie raz jeśli pracujesz w większej firmie, starałeś się o kredyt hipoteczny, albo próbowałeś wygrać jakiś kontrakt. Tę samą technikę można z powodzeniem stosować również przy mniejszych negocjacjach:

– Muszę potwierdzić to jeszcze z księgowym.
– Potrzebuję potwierdzić to z asystentką.
– Nie wiem, czy moja żona się zgodzi (to chyba jeden z moich najczęstszych „argumentów”).

Skorzystanie z wyższej instancji ma wiele zalet. Nie musisz podejmować decyzji pod presją, dajesz sobie dodatkowy czas na zastanowienie i przemyślenie sprawy, a nawet możesz zagrać dobrego policjanta, mówiąc np.: Jeśli cena będzie trochę niższa, to zarząd powinien się zgodzić.

Co więcej, po jakimś czasie możesz powrócić do negocjacji i oznajmić: Niestety, na takie warunki nie uzyskałem zgody. Musi Pan złożyć lepszą ofertę. W ten sposób prowadzimy rozmowy bez konieczności bezpośredniego konfrontowania się z drugą stroną, bo przecież to nie my się na coś nie zgadzamy, tylko ta nasza „wyższa instancja”.

Niektóre osoby mają wątpliwości przy stosowaniu tej taktyki, uważając, że nie do końca jest ona fair. Przecież jeżeli to ja decyduję, to po co wymyślać wyższą instancję? To jest chwyt poniżej pasa. Cóż, przyznam szczerze, że w przypadku niektórych technik mam bardzo podobne dylematy, dlatego nigdy z nich nie korzystam. Nie zastraszam, nie używam wulgaryzmów, nie poniżam innych osób, itp. Nie zmienia to jednak faktów, które przy negocjacjach warto brać pod uwagę:

1. Nawet jeżeli sam nie stosujesz danej taktyki – to osoba, z którą negocjujesz, może nie mieć takich „rozterek” i stosować ją bardzo skutecznie. Dlatego warto rozumieć i znać różne zagrywki negocjacyjne oraz wiedzieć jak sobie z nimi poradzić.

2. Negocjacje, to jednak jest forma „gry”. Odrobina zdrowego blefu wydaje się tutaj niezbędna.

3. Możesz ustawić się w pozycji, w której wcale nie musisz blefować. W wielu sytuacjach taka wyższa instancja jest faktem. Wystarczy tylko zadbać o to, aby kluczowe decyzje faktycznie musiały być podjęte przez osoby „ważniejsze od Ciebie”.

Ten trzeci punkt bez problemu możesz zrealizować również w codziennych sprawach. Możesz na przykład ustalić z żoną lub z mężem, że decyzje odnośnie zakupów przekraczających 500 zł podejmujecie wspólnie. Wtedy mówiąc komuś: „Muszę to skonsultować z żoną/mężem.” – nie blefujesz, tylko działasz w zgodzie z własnymi regułami.

A co zrobić, kiedy ktoś inny w stosunku do Ciebie stosuje taką technikę? Cóż, najlepiej usunąć możliwość jej zastosowania jeszcze PRZED rozpoczęciem rozmów. Dokładnie to zrobił Pan Marek, o którym pisałem we wstępie, a ja naiwnie powiedziałem „to ja tutaj decyduję”. Nie mogłem już później się z tego wycofać, bo on był wytrawnym negocjatorem.

Jeżeli to się nie uda, możemy jeszcze próbować połechtać „ego” drugiej osoby:
Rozumiem, że zarząd musi podjąć decyzję, ale pełni Pan przecież ważną funkcję. Na pewną liczą się z Pana zdaniem. Czy mogę założyć, że Pana rekomendacja będzie pozytywna? To często bardzo pomaga – szczególnie w przypadku facetów.

Pamiętaj. Jeżeli będziesz kiedyś coś negocjować – na przykład zakup mieszkania czy samochodu – przygotuj sobie jakąś „wyższą instancję”. Będzie Ci znacznie łatwiej prowadzić rozmowy.

I co o tym sądzicie? Zgadzacie się, że w negocjacjach warto mieć „w odwodzie” osoby ważniejsze od siebie? A może mieliście okazję spotkać się z taką sytuacją i po lekturze wpisu uświadamiacie sobie, że ktoś wykorzystał taką taktykę? Zapraszam serdecznie do pytań i komentarzy. Miłego dnia. 🙂

P.S. Większość rzeczy na temat negocjacji, które stosuję i o których piszę, poznałem dzięki programom i książkom Rogera Dawsona. Najlepszy jest moim zdaniem kurs audio “The Secrets of Power Negotiating“. Zaoszczędziłem dzięki niemu mnóstwo pieniędzy. Niestety jest po angielsku, ale jeśli znasz angielski, to zdecydowanie warto ten program przesłuchać.