Proś o więcej niż chcesz dostać – negocjacje cz.2

45

finanse osobiste negocjacje 02

W komentarzach i mailach po artykule Wprowadzenie do negocjacji – czyli jak otrzymać więcej za mniej?daliście mi znać, że kilka podpowiedzi związanych z negocjacjami na pewno się Wam przyda. I super, bo wiem z własnej praktyki, że odrobina tej wiedzy przekłada się na bardzo konkretne oszczędności. Zatem jedziemy z koksem.

Koncepcję mam taką, aby stopniowo przedstawić Wam najbardziej przydatne techniki negocjacyjne, które łatwo zastosować, a na koniec „spiąć” wszystko razem w formie przykładu konkretnej rozmowy. Żeby nie zrobił się nam jednak blog o negocjacjach, artykuły te będę przeplatał innymi. Myślę, że tak będzie znacznie ciekawiej.

Uwaga: Jeżeli nie czytałeś jeszcze wprowadzenia do negocjacji – warto zrobić to teraz – łatwiej będzie Ci wykorzystać dzisiejszy wpis.

Przechodzimy zatem do konkretnych technik. Nawet jeżeli nie jesteście pewni, czy ich znajomość do czegoś się przyda, albo macie wątpliwości co do ich skuteczności, poświęćcie proszę chwilę i zapoznajcie się z nimi. Powód jest prozaiczny: każdego dnia sprzedawcy, klienci, szefowie, partnerzy oraz inne osoby stosują te taktyki w stosunku do nas. Mogą znać je pod inną nazwą, albo stosować je nieświadomie, ale robią to konsekwentnie każdego dnia. Sami będziecie zaskoczeni, jak szybko zaczniecie je rozpoznawać i mówić do siebie w myślach: „He, he, dobrze wiem, co starasz się osiągnąć, kolego.” Dzięki temu negocjacje staną się dla Was prawdziwą przyjemnością.

Bez zbędnego teoretyzowania, za którym szczerze mówiąc nie przepadam, przedstawię Wam dzisiaj dwie pierwsze techniki negocjacyjne. Jak się za chwilę przekonacie, nie są to żadne wyrafinowane tricki, tylko sensowne, oparte na zdrowym rozsądku zachowania, które skutecznie pomagają w osiągnięciu celu.

 

Proś o więcej niż chcesz dostać.

Chyba każdy z nas podświadomie kojarzy tę zasadę. Do prawdziwego mistrzostwa doprowadzili ją sprzedawcy na wietnamskich targach, które miałem okazję odwiedzić w czasie ostatniego urlopu (do przykładów z targowiskiem będę wracał często, bo właśnie w takich miejscach można wspaniale ćwiczyć swoje umiejętności). Nie ma tam żadnych tabliczek i o cenę każdego towaru trzeba się grzecznie zapytać. Co robi właściciel straganu gdy oglądając jakiś towar pytamy „How much?”. Przygląda się nam z uwagą, ocenia w myślach zasobność naszego portfela, po czym wali cenę wysoką jak z kosmosu. Doskonale zdaje sobie sprawę, że raczej tyle nie zapłacimy. A jednak z ogromną konsekwencją od każdego klienta stara się wyciągnąć możliwie wysoką kwotę. W naszych negocjacjach powinniśmy robić dokładnie to samo. Dlaczego?

Po pierwsze: może nam się po prostu udać. Od czasu do czasu trafi się „łoś”, który nie lubi negocjować, ma mnóstwo kasy i bez mrugnięcia okiem zapłaci żądaną cenę.

Po drugie: mamy większą elastyczność w rozmowach. W zależności od reakcji drugiej strony możemy żądaną cenę odpowiednio obniżyć. Jak zapewne wielokrotnie przekonaliście się, zawsze można dokonać obniżki, za to podnieść cenę raz podaną jest piekielnie trudno. Dzięki wyższej cenie wywoławczej (albo naszej kontrofercie) dajemy sobie większe pole manewru.

Po trzecie: dajemy drugiej stronie możliwość odniesienia sukcesu w negocjacjach. Większość ludzi oczekuje, że cenę uda się trochę zbić. Jak się czujecie gdy sprzedawca mówi: „To kosztuje 950zł i cena nie podlegają negocjacjom?”. To raczej niemiłe uczucie, prawda? Jednak gdy powie: „Cena wynosi 1000 zł, ale możliwy jest drobny rabat”, to nawet jeśli kupimy za 950 zł, to uzyskanie rabatu wprowadza nas w świetny nastrój.

Przy tej technice ważne jest oczywiście to, aby powiedzieć właściwą kwotę. Nie znam tu żadnych żelaznych reguł i wiele zależy od tego, co wiem o możliwościach drugiej strony. Generalnie można powiedzieć, że nasze żądanie powinno być wysokie, ale w granicach zdrowego rozsądku. Jeśli przesadzimy, to rozmówca obróci się na pięcie i będzie po negocjacjach. Ale nie ma co się obawiać i „negocjować z samym sobą” zbijając w myślach żądaną cenę. Prośmy o więcej niż chcemy osiągnąć i obserwujmy reakcję rozmówcy.

Oczywiście zasada nie dotyczy jedynie bazarów, lecz także innych życiowych sytuacji:

– Chciałbyś podwyżkę o 1000 zł? Poproś o 1500 zł.
– Chcesz wynająć od kogoś mieszkanie za 2000 zł? Zaproponuj 1800 zł.
– Jesteś gotów zapłacić za samochód 80 000 zł? Powiedz, że mógłbyś zapłacić 70 000 zł.
– Chcesz wyjść z kolegami na 3-godzinne piwko? Poproś żonę o wolne przez cały dzień. 😉

Sami jesteście w stanie podać mnóstwo podobnych przykładów. W miarę prezentowania kolejnych zasad wszystko zacznie się Wam elegancko układać, ale na razie zapamiętajcie po prostu to: w każdej sytuacji prosimy o więcej niż chcemy osiągnąć.

 

Nigdy nie przyjmuj pierwszej oferty.

Bardzo lubię tę zasadę, bo świetnie pokazuje ona, dlaczego warto poznać podstawowe taktyki negocjacyjne. Chodzi o to, że wywołują one bardzo przewidywalne reakcje zarówno u nas, jak i u naszych rozmówców. Oto przykład:

Wyobraź sobie, że po kilku latach oszczędzania idziesz właśnie kupić wymarzone mieszkanie. Przejrzałeś dziesiątki ofert, odwiedziłeś kilkanaście projektów i wreszcie zdecydowałeś się porozmawiać o cenie z jednym z deweloperów.

Wstajesz wypoczęty, rześki, pełen wiary we własne siły i postanawiasz, że będziesz dziś twardo negocjować. Podjeżdżasz na plac budowy i wspólnie z przedstawicielem dewelopera idziecie obejrzeć lokal. Przechadzasz się pogwizdując, rozglądasz się od niechcenia po pokojach, słuchasz odgłosu kroków na betonowej posadzce i wreszcie przechodzisz do sedna:

To ile , Pan mówi, że to mieszkanko kosztuje? – pytasz spoglądając w dal przez zakurzone okno.
300 000 złotych – odpowiada sprzedawca stając obok i próbując dociec, co ciekawego dostrzegłeś na zewnątrz.

No dobra, nadszedł czas na pokerową zagrywkę. W głowie słyszysz wewnętrzny głos: „A co tam, najwyżej mnie facet wyśmieje. Nie mam nic do stracenia. Zaproponuję mu 250 tysięcy i niech się dzieje co chce! „ I po tej automotywacji zbierasz się na odwagę i mówisz:

A co by Pan powiedział na kwotę 250 000 zł? – rzucasz szybko spoglądając zagadkowo na swojego rozmówcę. A on? Spogląda na Ciebie, rozgląda się po lokalu, zerka na zegarek i nagle mówi:
Dobra. Może być 250 tysięcy.

Co wtedy czujesz? Facet właśnie przyjął Twoją pierwszą ofertę, czy zatem jesteś zadowolony? Bez względu na wielkość uzyskanego rabatu od razu dopadną Cię dwie myśli, i to zazwyczaj w takiej właśnie kolejności:

Po pierwsze: „Cholera, mogłem ugrać więcej!”
Po drugie: „Coś tutaj nie gra. W tym mieszkaniu coś musi być nie tak!”

Dokładnie tak samo będzie to wyglądało przy zakupie samochodu, urządzenia AGD, a nawet talii kart na bazarze. Jeżeli ktoś przyjmie Twoją pierwszą ofertę, poczujesz się trochę zrobiony w bambuko. To samo poczuje druga strona, jeżeli Ty bez wahania zaakceptujesz jej wstępne warunki. Jeżeli więc negocjujesz, to nigdy, pod żadnym pozorem, nie przyjmuj pierwszej oferty. Nie tylko uzyskasz w ten sposób lepsze warunki, ale dodatkowo sprawisz, że Twój rozmówca poczuje się dużo lepiej.

No, to dwie pierwsze taktyki, czy też zasady negocjacyjne, za nami:

– Proś o więcej, niż chcesz dostać
– Nigdy nie przyjmuj pierwszej oferty

Co o nich myślicie? Zgadzacie się, że w codziennym życiu tak to działa? Może macie przykłady sytuacji, w których jedną z tych zasad udało się Wam zastosować? Zapraszam Was bardzo serdecznie do komentowania i zadawania pytań. 🙂

Podobają Ci się artykuły na blogu?


Dołącz do ponad 8 337 osób, które otrzymują newsletter i korzystają z przygotowanych przeze mnie bezpłatnych narzędzi pomagających w skutecznym dbaniu o finanse.
KLIKNIJ W PONIŻSZY PRZYCISK.

Komentarze45 komentarzy

  1. Trzeba pamiętać, że największą kwestią która przeszkadza i blikuje negocjacje jesteśmy my sami.
    Najlepiej wychodzić z założenia, że nie ma „śmiesznych” ofert i zawsze możemy zapytać o cenę, która może wydawać się „śmieszna” – jak ktoś nas wyśmieje to zawsze możemy zapytać „A dlaczego?” i powiedzieć, że akurat taki mamy budżet maksymalny na daną rzecz.

    Ciekawy cykl Marcin – liczę na więcej 🙂

    M.

    • Cześć Mateusz,

      Dziękuję za komentarz. Będzie więcej – mam już cały harmonogram 🙂

      Masz całkowita rację – nawet „wyśmianie” (które też jest formą techniki negocjacyjnej)stawia nas w lepszej sytuacji, niż zaproponowanie zbyt niskiej oferty, z której nie będziemy zadowoleni. NIE NEGOCJUJMY SAMI ZE SOBĄ. Dajmy szansę innym 🙂

  2. Z tym przyjmowaniem pierwszej oferty tak właśnie jest. Wczoraj negocjowałem cenę telefonu. Gościu chciał 1600 a ja mówię zę kupię za 1500, a on: ok, może być 1500. Niby spoko ale jednak miałem wrażenie że coś jest nie tak. Jak na razie nie kupiłem tego telefonu 😛

    • Hej Dawid, dzięki serdeczne za ten przykład.

      Właśnie na tym opierają się negocjacje. Nie chodzi tutaj o żadne magiczne sztuczki, tylko o to, że większość z nas reaguje podobnie w określonych sytuacjach.

      A wystarczyło, żeby facet powiedział: „No co Pan, 1500 zł? To świetny telefon. Za 1500 z nie mogę, ale opuszczę do 1560. Co Pan na to?”… I pewnie dziś miałbyś go przy sobie 🙂

  3. „nasze żądanie powinno być wysokie, ale w granicach zdrowego rozsądku” – z reguły tak, ale nie zawsze trzeba się tej zasady kurczowo trzymać, bo jedną z technik negocjacyjnych jest właśnie stawianie absurdalnie wysokich żądań („szokująca oferta”)

    „nigdy, pod żadnym pozorem, nie przyjmuj pierwszej oferty” – podobnie tutaj, z reguły tak, ale może się zdarzyć (i zdarza się!), że ta pierwsza oferta będzie przedstawiona jeden, jedyny raz, w końcu nie zawsze druga strona jest wytrenowanym negocjatorem 😉

    Dlatego właśnie negocjacje są tak interesującym tematem, a korzyści jakie można uzyskać dzięki negocjacjom, często wykraczają poza naszą wyobraźnię 😉

    • Hej Sith,

      Dziękuję za komentarz.

      Jasne, że będą sytuacje, w których techniki negocjacyjne nie pomogą i nic nie wskóramy, bo druga strona zaprze się i koniec.

      Częściej jednak coś uda się nam „ugrać” i w skali naszego życia uzbierają się z tego spore kwoty 😉

      Celowo nie wnikam w niuanse, ale koncentruję się na podstawowych regułach, które wystarczą w codziennym życiu.

      Po takich negocjacjach terroryści może nie zwolnią zakładników, ale zniżkę na bazarze na pewno otrzymamy 🙂

      • Chyba nie do końca zostałem zrozumiany. Chodziło mi o to, żeby nie trzymać się kurczowo powyższych zasad, gdyż bywają sytuacje, gdzie nie mają one zastosowania.
        Są momenty, gdy NALEŻY przyjąć pierwszą ofertę, ponieważ druga strony pochopnie się na nią zgodziła (pod wpływem emocji, chwili, głupoty, itd.) i jeżeli nie wykorzystamy tego momentu to taka sytuacja już się nie powtórzy.

        A negocjować warto, a nawet trzeba 🙂

  4. Zasada nr 1 jest jak najbardziej ok, tylko, że wtedy może się zdarzyć, że druga strona wtedy od razu powie „nie, dziękuję” i pójdzie bez próby negocjacji z Tobą. Co wtedy? Czy odezwać się do nie drugi raz już z propozycją mniejszej kwoty? Z jednej strony można spróbować, ale druga strona może to odebrać, że Twoje pierwsza oferta to próba naciągnięcia go na większe koszty.

    • Hej Maciek,

      Dużo zależy od sposobu, w jaki wyjdziemy z naszą ofertą. Złożenie oferty w taki sposób, żeby druga strona miała świadomość, że to wstęp do dalszej rozmowy, a nie kategoryczne stwierdzenie, zwykle nikogo nie zraża.

      Przyznam szczerze, że jeszcze nigdy nie miałem sytuacji, żeby po mojej propozycji ktoś po prostu odwrócił się i poszedł. Zdarzało mi się wzbudzić śmiech, albo mniej lub bardziej udawaną złość, ale negocjacje trwały.

      Podobno od „nie” dużo gorsza jest obojętność.
      Jak powiedział Roger Dawson – gość, którego program „Secrets of Power Negotiating” jest chyba najlepszym programem, jakiego słuchałem – „NIE to tylko otwarta pozycja negocjacyjna” 🙂

      A zatem jak najbardziej, próbować negocjować dalej…Niedługo napiszę więcej na ten temat 😉

  5. Witaj Marcinie,
    przeczytałam z ciekawością i bardzo uważnie zarówno Twój artykuł jak i komentarze i podjęłam decyzje, jutro idę do banku negocjować koszty obsługi mojego rachunku. Od dawna narzekam na wysokie opłaty, od dawna zbieram się na rozmowę ale, jak na razie to negocjuję ze sobą. Powstrzymywał mnie wstyd, obawa przed robieniem z siebie „żebraka” może obawa przed porażką. Ale macie racje, negocjuję i oszczędzam. Nie wstydem jest przecież rozmowa o moich, podkreślę Moich pieniądzach , bo przecież to ja płacę i to wcale niemało. Zatem jutro podbudowana tym co tutaj przeczytałam idę walczyć o moje oszczędności. Trzymajcie za mnie kciuki:):)

    Pozdrawiam serdecznie

    • Brawo Alicja! O to chodzi! Masz absolutnią rację i doskonałe spostrzeżenie – to Twoje pieniądze. Albo zostaną u Ciebie, albo powędrują w przychody banku.
      Trzymam kciuki i koniecznie daj znać jak Ci poszło. 🙂

  6. Jeśli nie jesteśmy w sytuacji podbramkowej a druga strona nie chce negocjować to czasem warto zrezygnować i poszukać innej drogi.

    Szukając mojego pierwszego mieszkania rozmawiałem z wieloma pośrednikami. Zawsze starałem się negocjować prowizję dla pośrednika. Standardowo było to 3% plus VAT. W skali cen mieszkań wychodzi duża kwota.

    Wielu pośredników nie chciało negocjować. Miałem nawet sytuację, gdy pośrednik podsunął mi gotową do podpisania umowę gdy wsiadłem do jego auta by jechać oglądać mieszkanie. Nie chciał zmienić ceny więc wysiadłem. Stracił klienta.

    W innym biurze wynegocjowałem dużo lepsze warunki i w efekcie oglądałem to samo mieszkanie. Mina pierwszego pośrednika (reprezentował sprzedawcę) gdy zobaczył, że klient przeszedł mu koło nosa bezcenna 🙂

    Warto więc uwolnić się od wewnętrznego przymusu, że muszę już teraz kupić, skorzystać z oferty. Mamy wtedy więcej spokoju w negocjacjach.

    • Witam,
      bez „wewnętrznego przymusu” jest zdecydowanie łatwiej. Kiedyś pojechałem po samochód – nie musiałem go mieć, ale fajnie by było. Sprzedawca nie chciał dać ani złotówki opustu. Zrezygnowałem, grzecznie się pożegnałem i pojechałem. Za 10 minut zadzwonił. Zapytał, co proponuję. Powiedziałem, że maksymalnie mogę zapłacić 75% jego ceny. Zaśmiał się i pożegnaliśmy się, ale w pokoju, z dobrymi nastrojami. Za 10 minut znów zadzwonił i powiedział, żebym z kasą przyjeżdżał.
      Bez ciśnienia jest najlepiej, głowa chłodniejsza, dużo łatwiej negocjować. Jak odejdziesz – nic się nie stanie.
      Pozdrawiam.

    • Hej Adam,

      Jeżeli jesteśmy w sytuacji podbramkowej, to nic z naszych negocjacji nie będzie. Jeśli musimy zawrzeć jakąś transakcję, to nie będą negocjacje, tylko „błaganie o łagodny wymiar kary”.

      Jedna z zasad, którą już wkrótce opiszę, dotyczy właśnie tego, że musimy być gotowi w każdej chwili odejść od negocjacji bez zawarcia transakcji. Jak powiemy sobie „muszę to mieć” – już jest po nas.

      Bardzo trafnie to zauważyłeś. Dzięki za komentarz 🙂

  7. Witaj Marcin, Twój wpis idealnie odnosi się do mojej obecnej rozterki: przygotowuję się do rozmowy kwalifikacyjnej i dość kłopotliwym pytaniem wydaje mi się „ile chciałaby pani zarabiać?”. Zastanawiam się, czy podanie zawyżonej kwoty nie skreśli mnie już na wstępie z listy branych pod uwagę kandydatów. Nie mam tu oczywiście na myśli podawania jakiejś kwoty z kosmosu, lecz nigdy nie wiadomo, jaki budżet dana firma przewiduje na to stanowisko. Być może ma do zaoferowania pensję taką, na jaką właśnie liczę, ale jeśli we wstępnej rozmowie podam wyższą oczekiwaną stawkę, na drugą rozmowę nie będzie już szans.

    • Hej Paulina,

      Powinnaś być dobrze przygotowana do tej rozmowy i znać wysokości stawek na podobnych stanowiskach. A potem odważnie powiedzieć odpowiednio większą kwotę wskazując jednocześnie, że jesteś gotowa o niej rozmawiać.

      Załóżmy, że zarobki na takim stanowisku to 3000 zł i w rozmowie pada sakramentalne pytanie:

      – Jakie są Pani oczekiwania finansowe?

      Mogłabyś na luzie odpowiedzieć coś w rodzaju:

      – Naturalnie spodziewałam się, że Państwo o to zapytacie, i…
      Proszę mi uwierzyć, nie jest łatwo udzielić dobrej odpowiedzi na takie pytanie. (uśmiech) Przecież Państwo znacznie lepiej orientujecie się w wysokości wynagrodzeń.
      Myślałam o kwocie w okolicach 4 tysięcy złotych. Jak to wpisuje się w Państwa oczekiwania?”

      Grając wysoko, ale pokazując elastyczność, dajesz sobie duże szanse powodzenia.

      Trzymam kciuki i daj znać, jak poszło? 🙂

  8. Kiedyś byłem w podobnej sytuacji i niestety nie skorzystałem z tego i przez dobrych kilka miesięcy męczyłem się z własną powściągliwością. Czasami łatwiej jest powiedzieć więcej a potem zbić do odpowiedniej sumy, nigdy nie wiadomo co się wydarzy po drodze a są duże szanse, że uda nam się wygrać coś ponad to co planowaliśmy. Pozdrawiam.

    • Cześć Zbigniew, dziękuję za komentarz.

      Powtarzam to jak mantrę: „nie negocjujmy sami ze sobą” 🙂
      Trzeba śmiało mówić o swoich oczekiwaniach.

  9. najgorsze są negocjacje pensji. Człowiek naprawdę obawia się podać za wysoką cenę, ale trzeba próbować, bo okazja do następnej podwyżki nie trafią się często…

    • Hej Dari,

      Tak się wydaje, że są najgorsze. Warto jednak pamiętać, że jeśli jesteśmy dobrym pracownikiem, to pracodawcy opłaca się podnieść nam pensję i zatrzymać w firmie.

      Nie musi ponosić wtedy kosztów rekrutacji, utraty efektywności związanej z koniecznością wdrożenia nowej osoby, ryzyka, że zatrudni kogoś słabszego od nas, itp…

      Drugiej stronie zależy na kompromisie tak samo, jak nam.
      Zgadzam się całkowicie, że trzeba próbować 🙂

  10. Cześć Marcin,

    To ja może podam nieco inny przykład na obniżenie ceny produktu.

    Sytuacja z życia wzięta – otóż zdarzyło mi się kupić kiedyś tłumik z ozdobną końcówką do mojego samochodu pewnej firmy. Producent informował, iż żywotność jego tłumików zawiera sie w granicach 4-5 lat. Tłumik, który ja zakupiłem ma już ponad 9 lat i jeszcze jest w całkiem dobrej kondycji. Będąc zadowolonym z zakupionego produktu postanowiłem, że gdy będę wymieniał go na nowy, wymienię na ten sam model, tego samego producenta. Aby obniżyć cenę nowego tłumika, postanowiłem, że zrobię kilka ładnych fotek samochodu z tym tłumikiem i jego ozdobna końcówka, zdjęcie kraty gwarancyjnej z datą jak również nakręcę krótki film jak dobrze brzmi i pracuje silnik po tylu latach z tym tłumikiem.

    Następnie wysłałem cały materiał do producenta, napisałem jak bardzo jestem zaskoczony trwałością ich produktu i jak bardzo zadowolony z jego użytkowania.
    Reakcja była natychmiastowa. Otrzymałem miłą wiadomość zwrotną od producenta i 20% zniżkę na zakup kolejnego tłumika bezpośrednio od producenta. Co więcej moje materiały znalazły się na funpage’u producenta na Facebooku – taki miły gest.

    Przykład jest może niezwiązany z głównymi punktami artykułu ale jest dobrym przykładem, że i w taki sposób możemy łatwo spróbować obniżyć cena albo dostać coś extra. Jeśli mamy w ręku jakiegoś asa, albo jesteśmy w korzystnej sytuacji, to warto z tego skorzystać. Mnie się udało tak więc polecam wszystkim spróbować i zachęcam do kreatywności w poszukiwaniu własnych sposobów czy rozwiązań.

    Pozdrawiam.

    • Hej Kamil, bardzo fajna historia i ciekawy sposób kreatywnego podejścia do niekonwencjonalnego sposobu obniżenia ceny. Dzięki – sprawa absolutnie warta wypróbowania w analogicznych sytuacjach.

    • Innymi słowy – „sprzedałeś” za 20% wartości produktu swoje prawa autorskie do zdjęć i filmiku 😉
      Nie neguję, że było to dla Ciebie korzystne, ale warto mieć tego świadomość 😉

  11. Kiedyś Wojciech Cejrowski robił serię odcinków z Ziemi Świętej i jeden z nich był poświęcony arabskiej sztuce targowania się.

    • Hej koszmar,
      Co to znaczy „nie znać wartości swojej pracy”?
      W dzisiejszych czasach godzina spędzona efektywnie w internecie, obdzwonienie kilku znajomych, i przeczytanie raportów płacowych (czasem są one płatne, a czasem nie) – i już wiesz w jakim przedziale wynagrodzeń możesz się poruszać.

      Pójście na rozmowę o pracę bez takiego przygotowania jest dużym błędem. To zadanie domowe trzeba koniecznie odrobić.

  12. Hej Marcin 🙂
    Hm… Jakby to powiedzieć. Napisałeś podobno fajną książkę 🙂 Więc poćwiczmy 🙂 Co można zrobić aby mieć ją ze sporą zniżką? 🙂 Powiedzmy 30% ? 🙂

      • Witaj Marcinie 😉
        Jakby tu skorzystać z twojej nauki odnośnie negocjacji? Hm…
        Drogi Marcinie, miło mi, że zechciałeś podjąć ze mną negocjacje 🙂 Jednak bądź tak miły i zauważ, iż nie ma na twojej stronie informacji, że książka kosztuje 32,90 zł. Ja raczej opierałem się na tabeli podanej na twojej stronie. Więc chyba trzeba by zacząć negocjacje od bazowego 22,17 zł. 😉 Więc co ty na to żeby dać mi zniżkę w wysokości 30%? 😀

        • Tomi,

          Niestety, to nie jest możliwe 😉 Księgarnie kupujące większe ilości różnych tytułów od wydawnictwa otrzymują wysokie rabaty. Ja takiego luksusu nie mam, więc sprzedać Ci książki za 22 zł nie mogę. Ale…

          Bardzo doceniam Twoją aktywność i trud włożony w nasze negocjacje :).
          Dlatego otrzymasz książkę ode mnie jeszcze taniej – z moich prywatnych zbiorów. W życiu nie ma oczywiście nic za darmo, dlatego proponuję Ci taki układ:
          1) Pokrywasz koszty przesyłki (chyba, że odbiór osobisty w Warszawie)
          2) Czytasz książkę
          3) Po lekturze zamieszczasz swoją obiektywną recenzję na portalu Empik.com

          Jeśli „wchodzisz” w to, prześlij mi maila przez zakładkę „Kontakt”. 🙂

          • Hej,
            Oświadczam wszem i wobec, że zasady przedstawione do tej pory przez Marcina działają 😀 Ja jestem tego najlepszym przykładem i to żywym 😉 Aż się boję, co to będzie kiedy poznamy wszyscy inne 😉
            Fajnie że prowadzisz tego bloga 🙂

  13. Nie podoba mi się jedno słowo: „proś”. Negocjacje to nie proszenie tylko ustalanie warunków, nie mamy więc tu do czynienia z sytuacją, gdy jedna osoba prosi drugą o coś.
    Tu nie chodzi tylko o grę słowną i sprawy honorowe(no jak to ja mam PROSIĆ?), ale o podejście do negocjacji. Błędem jest podejście, że negocjacje muszą się udać – zakończyć się porozumieniem. Pomijam oczywiście skrajne sytuacje, ale zakładając, że nie stoimy pod murem, warto się nad tym zastanowić.
    Ja zawsze przygotowania do negocjacji zaczynam od ustalenia, jakie są moje warunki brzegowe, poniżej których po prostu nie zgadzam się zejść. Jeżeli na przykład negocjuję pensję i ustalam sobie minimum na 10000, to oczywiście będę zaczynał z poziomu 12, 15, czasem 20 tysięcy. Wszystko zależy od sytuacji. Ale mając ustaloną sztywną granicę 10000 nie przyjmę pod wpływem nacisku drugiego negocjatora na przykład 9000. Jeżeli bym przyjął, to potem przez wiele lat mógłbym pluć sobie w brodę, że pracuję na warunkach, z których nie jestem zadowolony.
    Oczywiście warunkami brzegowymi nie muszą być tylko pieniądze, ale warto wszystko przeliczyć je jedną jednostkę, żeby dokładnie znać swoje minimum. Pozostając przy kwestiach negocjacji pensji – lepsza komórka jest dla mnie warta powiedzmy 100 zł, a samochód służbowy 300, więc jeżeli dostanę oba, to mogę się zgodzić na 9.600, ale jezeli zaoferują mi tylko super telefon bez samochodu, to poniżej 9.900 nie zejdę.

    To bardzo dobre podejście, dzięki któremu już po zakończeniu negocjacji nie będziemy się zastanawiać, czy rzeczywiście osiągnęliśmy sukces, czy raczej zostaliśmy „zrobieni w konia”

    • Hej Bob,

      Dziękuję za komentarz.

      To o czym piszesz, to bardzo ważna i podstawowa zasada: „Bądź gotów odejść od negocjacji”. Za jakiś czas napiszę o tym, ale sam bardzo trafnie to nakreśliłeś. Jeżeli przystępujemy do negocjacji bez ustalenia warunków, poniżej których nie zejdziemy,nie odniesiemy sukcesu. Jeśli za wszelka cenę będziemy dążyć do kompromisu – nie będą to negocjacje, będzie to właśnie „proszenie”, a nawet „błaganie”.

      W tytule użyłem słowa „proś”, w znaczeniu kulturalnej rozmowy, w której nakreślamy nasze warunki. Serdecznie pozdrawiam.

  14. Odejście od negocjacji bywa również niezłym krokiem! 🙂 Mój tata kiedyś chciał stargować cenę czegoś na targu staroci (nie pamiętam niestety, co to było, ale jakiś drobiazg). Po usłyszeniu ceny zaproponował, ze zapłaci 100zł mniej – sprzedawca się zirytował, w krótkich słowach powiedział co myśli o zdzieraniu pieniędzy i ostatecznie powiedział, że nie sprzeda za taką cenę. Tata podziękował, odwrócił się, odszedł 3 kroki i nagle usłyszał „Panie, wracaj pan! Ja kupiec jestem, ja sprzedaję, żyję z tego! Pan wraca!” …i 100zł zostało w kieszeni. 🙂

    Z innej beczki, również nieco dla śmiechu: innym razem poszliśmy targować cenę jakiegoś ozdobnego drobiazgu, na który czailiśmy się od jakiegoś czasu. Tata wziął drobiazg do rąk, obejrzał, pokręcił nosem, podał mi („co myślisz?”); obejrzałąm, lekko poczyściłam palcem („oj, czyszczenia sporo będzie, obdrapane trochę”), postukałam w śrubę („paskudnie naprawione. Śruba za duża, do tego ten silikon…”), obejrzałam denko i rzuciłam ostatecznie „no nie wiem…ładne całkiem, ale roboty przy tym będzie od groma. Jak uważasz”. Cała akcja była okraszona unoszeniem brwi i raz na jakiś czas skrzywieniem, wszystko czujnie obserwowane przez sprzedawcę. Też udało nam się zaoszczędzić. 🙂

    Takich historyjek mieliśmy kilka w różnych miejscach (nie tylko targowiskach, gdzie o targowanie chyba łatwiej), warto próbować! 🙂

  15. Marcinie, kiedy kolejne części serii artykułów o negocjacjach – te rady są naprawdę przydatne.

  16. Hey,

    Panie Marcinie, tak jak kolega Tapir również oczekuje kontynuacji 🙂
    Czy możemy liczyć na ciąg dalszy?

    Pozdrawiam

  17. Marcin, super artykuł! Podoba mi się to, że oprócz konkretnych technik podajesz również przykłady. Sprawia to, że całość czyta się bardzo lekko i duuużo zostaje w głowie. Dzięki i również pytam: kiedy dalsza część?

    Pozdrawiam
    Malina

  18. W kwestii negocjacji warto chyba pamiętać o tym, że po drugiej stronie jest zawsze człowiek, nie „łoś”. Uważam, że należy kierować się, jak w każdej sytuacji, choćby odrobiną etyki i umieć rozpoznać, kiedy negocjacje to jeszcze normalna handlowa praktyka, a kiedy to już wyzysk. Jeśli widzę starowinkę sprzedającą marchewkę ze swojego ogródka, to zamiast negocjować niższą cenę, daję większą kwotę i proszę by nie wydawała reszty…

Odpowiedz