Jak negocjować cenę mieszkania?

Podcast: Odtwarzaj w nowym oknie | Pobierz (Czas trwania: 40:14 — 55.6MB) | Umieść link

Subskrybuj: Apple Podcasts | Spotify | Android | RSS

Zakup własnego mieszkania lub domu, to jedna z najważniejszych decyzji finansowych, jakie podejmujemy w życiu. Ceny nieruchomości są tak wysokie, że nawet 1% obniżki, który wynegocjujemy ze sprzedającym, przekłada się w naszych portfelach na wielotysięczne oszczędności. Dlatego w tym artykule poszukamy odpowiedzi na pytanie: jak negocjować cenę mieszkania? Podzielę się z Tobą moimi 7 sprawdzonymi sposobami. 

Jesteśmy z Kasią na świeżo po zakupie kolejnego mieszkania w Warszawie. Policzyliśmy, że w ciągu naszego wspólnego życia negocjowaliśmy ponad 60 takich transakcji – w sumie kupiliśmy 8 mieszkań i 3 działki (w tym jedną w Portugalii). Daleko nam zatem do „masowych negocjatorów” – ale w każdym przypadku dzięki negocjacjom obniżyliśmy cenę. Proste podstawy wiedzy, które zdobyliśmy, pomogły nam zaoszczędzić co najmniej kilkaset tysięcy złotych. Na początku zachęcam Cię do obejrzenia filmu, a pod nim znajdziesz artykuł z naszymi sposobami na negocjacje.

Większość osób negocjuje zakup mieszkania kilka razy w życiu, a w zabieganym świecie tylko nieliczni z nich znajdą przestrzeń, aby ukończyć zaawansowany kurs negocjacji. Dlatego zebrałem dla Ciebie esencję najważniejszych elementów negocjacji, które świetnie sprawdziły się w naszym przypadku. Potraktuj ten artykuł jako szybki przewodnik dla początkujących, z którego dowiesz się, jak negocjować cenę mieszkania na rynku wtórnym. 

1. Przygotuj się merytorycznie

Zacznijmy od absolutnej podstawy. Negocjowanie nie sprowadza się do samej fazy „targowania”, w której rozmawiamy ze stroną sprzedającą na temat ceny. To raczej dłuższy proces, o którego sukcesie przesądza przede wszystkim dobre przygotowanie. Dlatego pierwszym elementem, o który musimy zadbać, jest przygotowanie merytoryczne. Na czym ono polega?

Przed rozpoczęciem negocjacji, zdobądź informacje na temat ogólnej sytuacji na rynku, a także samej nieruchomości i jej otoczenia. Zupełnie inaczej będziesz negocjować, gdy na rynku spodziewane są wzrosty cen, a inaczej – gdy rynek nieruchomości jest w letargu. Kilka informacji, które warto znać przed rozpoczęciem negocjacji: 

• Jakie są średnie ceny mieszkań na rynku?
• Jakie są średnie ceny podobnych mieszkań w okolicy? 
• Jakie są trendy na rynku?
• Jak długo czeka się obecnie na kupca?
• Czy ten czas oczekiwania wydłuża się, czy raczej skraca? 
• Jak długo „wisi” ogłoszenie mieszkania, które chcesz kupić?
• Czy mieszkanie na którymkolwiek z portali jest dostępne bez pośrednika? 
• Czy ceny tego mieszkania różnią się na poszczególnych portalach? 

To rynkowe minimum, które musisz mieć w małym palcu, aby nie ulec argumentom drugiej strony, że masz do czynienia z wyjątkowo „gorącym towarem”.

Oprócz ogólnego wywiadu rynku zachęcam Cię gorąco do tego, żeby zrobić oględziny samego bloku, podwórka, klatki i jeśli tylko możliwe – porozmawiać z przyszłymi sąsiadami, od których można wyciągnąć wiele ciekawostek na temat właściciela, wspólnoty czy spółdzielni mieszkaniowej. Pamiętaj, że nie robisz tego po to, aby potem „strzelać” w sprzedającego wadami lokalu, ale aby poczuć się pewniej i z większym dystansem podchodzić do opowieści sprzedającego czy agenta nieruchomości. No właśnie – nie bez powodu powiedziałam „poczuć się pewniej” – bo drugim krokiem jest właśnie przygotowanie emocjonalne.

2. Przygotuj się emocjonalnie

Co tu dużo kryć – dla większości z nas negocjacje są mało komfortowe. Na samą myśl o nich wiele osób odczuwa stres. Dodatkowo, jeśli kupujemy mieszkanie na własne potrzeby – dochodzą jeszcze emocje. Widzimy się w tym mieszkaniu. Wyobrażamy sobie łóżeczko naszego dziecka stojące w małym pokoju czy wspólne święta przy wigilijnym stole w salonie. Tego typu myśli mogą nam skutecznie przeszkadzać podczas negocjacji. 

Jeśli szukasz mieszkania od dłuższego czasu i już kilka razy liczyłeś na spadki, ale rynek „odjechał” – być może teraz czujesz presję i chcesz „złapać” to mieszkanie za wszelką cenę. To może prowadzić do zbyt dużej ekscytacji i narazić Cię na wyższą cenę. Sprzedający łatwo może odczytać Twoją desperację i wykorzystać ją na swoją korzyść. Jak sobie z tym radzić?

Lista: „Dlaczego nie musisz kupować”

Po pierwsze, zanim w ogóle pojawisz się w mieszkaniu sprzedającego – wypisz sobie (najlepiej na kartce) – kilka powodów, dla których nie musisz kupować tego mieszkania. Możesz kupić inne mieszkanie, możesz jeszcze przez jakiś czas wynajmować, za chwilę na rynku z pewnością pokaże się nowa, ciekawa oferta – itp. Te powody nie są dla sprzedającego – tylko dla Ciebie. Chodzi o to, abyś w wirze negocjacji, szczególnie gdy spodoba Ci się dana nieruchomość – nie zapomniał, że nie musisz zawrzeć transakcji za wszelką cenę, ani iść na każde ustępstwo. Szybkie zerknięcie na tę kartkę pomoże Ci ostudzić emocje. 

Sprzedający też człowiek

Po drugie, pamiętaj, że po drugiej stronie też stoi człowiek. Być może też jest trochę  zestresowany negocjacjami, ale najprawdopodobniej – podobnie jak Tobie – jemu też zależy na sprawnym dopięciu transakcji. To przecież żadna przyjemność sprzedawać mieszkanie przez pół roku. Sprzedający także odczuwa presję, dlatego nie wmawiaj sobie podświadomie, że masz słabszą pozycję negocjacyjną. Wielu kupujących popełnia ten błąd.  Sprzedający ma mieszkanie, na którym zależy Tobie, a Ty masz pieniądze, na których zależy sprzedającemu. Każdy ma coś wartościowego – więc rozmawiamy jak równy z równym.

Zabierz sojusznika

Po trzecie, zabierz ze sobą zaufaną osobę, która – ponieważ nie jest zaangażowana w transakcję – bez emocji obejrzy mieszkanie i podejdzie do rozmów z większym dystansem. W naszym przypadku ten temat załatwiamy tak, że za pierwszym razem nieruchomość ogląda najczęściej Kasia i przekazuje mi potem swoje wrażenia, a na właściwe negocjacje idziemy już razem. Albo na odwrót – najpierw oglądam ja, a potem idziemy wspólnie. Czasem nieruchomość bardziej podoba się mi, czasem Kasi, ale co do zasady – zawsze jest nam dzięki temu o wiele łatwiej prowadzić rozmowy. No właśnie. To ma być fajna rozmowa, a nie słowna przepychanka, dlatego przejdźmy do punktu trzeciego.

3. Daj się polubić

Kiedyś pewien ewidentnie początkujący agent nieruchomości poradził mi, abym natychmiast po wejściu do czyjegoś mieszkania zaczął narzekać: Uuu panie, ale tu ciemno, a jak ciasno, a klatka jaka brudna, a remontu to mieszkanie nie widziało chyba od ubiegłego stulecia… To podejście miało mi pomóc w negocjacjach, a jedyne, co uzyskałem to stres i odpowiedź sprzedającego, że teraz cena to 420 tys. zł, a nie 400 tys. zł… Dzisiaj, po kilkudziesięciu negocjacjach, już dobrze rozumiem, że po drugiej stronie mamy po prostu człowieka, i łatwiej będzie nam zawrzeć transakcję, jeśli będzie miło i jeśli się polubimy.

Zacznij od komplementu

Aby dać sobie na to szansę, nie zaczynaj od razu od rozmowy o cenie, tylko: 

• przywitaj się elegancko, 
• uśmiechnij się, 
• podziękuj za spotkanie, a potem – choć może to się wydawać nieintuicyjne:
• skomplementuj mieszkanie. 

Nawet jeśli Ci się coś nie podoba – pochwal, że ktoś włożył tu serce, zastosował dobre materiały, pochwal za rozkład – za cokolwiek. Nie chodzi oczywiście o to, aby wpadać w euforię, ale o to, aby dać odczuć drugiej stronie, że mieszkanie, z którym są emocjonalnie związani – co do zasady jest dość fajne. Nie idealne – ale całkiem OK. Natomiast Ty jesteś fajnym człowiekiem, który rozważa zakup tego całkiem ładnego mieszkania i za chwilę sobie porozmawiacie po prostu o jakiejś przyzwoitej cenie.

Zadawaj pytania

No właśnie, nie spiesz się z negocjacjami, tylko chodź, oglądaj i zadawaj pytania. Zapytaj o ostatni remont, o to, czy to parkiet czy klepka, wyjdź na balkon i rozejrzyj się, popytaj o sąsiadów. Rób to trochę jak potencjalny najemca, który za chwilę ma się wprowadzić. A gdy trafisz na jakiś słaby punkt – np. odrapaną ścianę czy pęknięty sufit  – nie krytykuj agresywnie, tylko zareaguj spokojnie – w rodzaju: „o, tu trzeba pewnie będzie tę ścianę trochę wygładzić, a sufit lekko wyrównać, ale to już zadanie dla ekipy remontowej”. Taki przegląd mieszkania i tak robi swoje, bo każdy sprzedający ma coś w mieszkaniu, co mu się nie podoba i zaczyna zdawać sobie sprawę, że Ty to teraz prawdopodobnie już widzisz lub zaraz zobaczysz.

2 ważne pytania

Po takich oględzinach warto też zadać 2 pytania: Kiedy kupiliście Państwo to mieszkanie? Takie pytanie daje nam dodatkową informację o sprzedającym oraz o tym, ile już zyskał na tej nieruchomości. Ostatnie 2 mieszkania kupiliśmy np. od osób, które w odpowiedzi na to pytanie powiedziały, że dostały je w spadku, nie potrzebują go i od razu wiedzieliśmy, że będą bardziej skłonni do negocjacji. 

Drugie pytanie, to oczywiście: A co sprawiło, że postanowiliście Państwo sprzedać to mieszkanie?  W tym pytaniu nie chodzi nam o poznanie prawdziwych powodów, a bardziej o lepsze zapoznania się ze sprzedającym i znalezienie łączących nas cech: – Przeprowadzacie się do Hiszpanii? Naprawdę? Wow! Uwielbiam Hiszpanię! – i tak dalej. 

Cały ten etap stanowi przygotowanie do kolejnego punktu, w którym przejdziemy do negocjacji cenowych. A ponieważ będziemy chcieli zaoferować dość niską cenę – sprzedający musi nas choć trochę polubić, aby po jej usłyszeniu po prostu się nie pogniewał. A zatem przejdźmy do następnego etapu!

4. Nigdy nie akceptuj pierwszej oferty

Wyobraź sobie, że chcesz kupić używany samochód za 50 tys. zł. Pomyślałeś jednak, że poćwiczysz negocjowanie i zaproponujesz 35 tys. zł. Podchodzisz do sprzedającego i mówisz: Wie Pan co, fajne to auto, ale 50 tys. zł to dla mnie za dużo. Byłbym jednak skłonny zapłacić za to auto, powiedzmy… 35 tys. zł. Czekasz z zapartym tchem na odpowiedź sprzedającego, a on odpowiada krótko: Dobra! Może być 35 tys. zł! Co wtedy czujesz? W 9. przypadkach na 10 w Twojej głowie pojawią się myśli: 

1. Powiedziałem za dużo, mogłem powiedzieć mniej! 
2. Z tym autem jest coś nie tak!

Właśnie z powodu tych dwóch myśli w każdych negocjacjach obowiązuje żelazna zasada: Nigdy nie akceptuj pierwszej oferty! Dlaczego? Bo druga strona poczuje, że przegrała w negocjacjach! Jestem zwolennikiem negocjacyjnej zasady win-win, polegającej na tym, że po zakończonej transakcji obie strony odchodzą od stołu zadowolone.  Jeśli chcesz, aby druga strona była zadowolona – nie przyjmuj od razu pierwszej oferty (lub pierwszego ustępstwa) – nawet jeśli zaproponowana cena jest już dla Ciebie atrakcyjna. W negocjacjach mieszkania zwykle znamy tę pierwszą ofertę z ogłoszenia i teraz musimy się do niej ustosunkować.

5. Zaproponuj odpowiednią cenę

Jaką cenę zaproponować? O jaką zniżkę poprosić na samym początku tej części negocjacji? Oczywiście wiele zależy od sytuacji na rynku i konkretnej nieruchomości – dlatego tak ważne jest tutaj przygotowanie merytoryczne, o którym mówiliśmy w punkcie 1. Dla przykładu, według danych NBP za I kwartał 2023 r. obecnie różnica pomiędzy cenami ofertowymi a cenami transakcyjnymi, wynosi około 13% na rynku pierwotnym i ok. 5% na pierwotnym. A zatem w przeciętnej transakcji sprzedający obniża cenę ofertową o 13 % – co przy mieszkaniu za 500 tys. złotych daje nam 65 tys. zł oszczędności. 

Znaleźć złoty środek

My oczywiście chcielibyśmy uszczknąć więcej niż przeciętna, ale problem może sprawiać takie wycyrklowanie ceny, aby z jednej strony była ona możliwie najniższa, ale z drugiej strony – aby nie była śmieszna czy wkurzająca dla sprzedającego. Bardzo wielu kupujących negocjuje ze sobą w myślach: Kurcze, super mieszkanie, lepiej nie będę za bardzo negocjować, bo jeszcze mnie pogonią i stracę transakcję życia. Ale w rzeczywistości dość często cena, jaką my mamy w głowie, jest wyżej, niż to, co ma w głowie sprzedający. Wyjaśnię to na wykresach poniżej. 

Mechanizm ustalania cen

W negocjacjach mamy do czynienia z dwoma przedziałami – przedziałem ceny sprzedającego i przedziałem ceny kupującego: 

Jak widzisz, oba te przedziały w jakimś stopniu się pokrywają – mają swoją część wspólną. Negocjacyjny taniec polega na tym, że sprzedający chce być jak najbliżej górnego przedziału ceny, a Ty – kupujący – jak najniżej (żeby zapłacić, jak najmniej).

Problem polega na tym, że większość osób nie zdaje sobie sprawy, jak te przedziały wyglądają w praktyce. Prześledźmy na początku rozumowanie sprzedającego: 

• Moja cena minimalna to 470 tys. zł. 
• Ale tak naprawdę, super byłoby je sprzedać za 500 tys. zł. 
• Dlatego wystawię ofertę na 550 tys. zł:

Wielu kupujących, gdy widzi w ofercie cenę: 500 tys. zł, startuje właśnie z tego punktu: 

• Oferta jest na 550 tys. zł
• Złożę kontrofertę na 500 tys. zł – to będzie bardzo duża obniżka. 

Takie myślenie to błąd – negocjując w ten sposób, już na starcie lokujesz swoją ofertę w górnej granicy „przedziału wspólnego”:

Dlatego najlepszą strategią byłoby zaoferowanie kontrpropozycji, która będzie znacznie niższa i potem „pójście na ustępstwa” – w stronę ceny docelowej. Ale oczywiście negocjacje wiążą się z ogromnymi emocjami i wielu osobom znacząco niższa kwota niż ta, która znajduje się w ofercie, po prostu nie chce przejść przez gardło. Jak sobie z tym poradzić? 

Moim zdaniem warto to po prostu przetestować w praktyce. Nie na mieszkaniu, które chcemy kupić, tylko na takim, którego kupić nie chcemy. Mało kto kupuje pierwsze mieszkanie, które ogląda. Jeżeli więc poszukując wymarzonego lokum, oglądasz akurat takie, które na pewno nie spełnia Twoich oczekiwań – wykorzystaj to jako okazję do poćwiczenia negocjacji. Gdy dojdzie do rozmowy o cenie, zaproponuj niższą, niż podpowiada Ci intuicja i obserwuj relację sprzedającego. Czasami oczywiście trafisz na kogoś, kto Cię wyśmieje, ale najczęściej zobaczysz, jak w głowie sprzedającego kłębią się różne myśli i jego kontrpropozycja może być korzystniejsza, niż Ci się wydaje.

6. Ustępuj coraz mniejszymi krokami

W tym punkcie przyjrzymy się bliżej temu, jak negocjować cenę mieszkania w praktyce. Załóżmy, że operujemy w przedziale cenowym z poprzedniego punktu: 470 tys. zł – 550 tys. zł. Większość osób podchodzi do negocjacji w taki sposób:

• zaczynamy od 470 tys., 
• dorzucamy równy przedział – np. 10 tys. zł, 
• potem kolejne 10 i kolejne – podnosząc cenę, trzymamy się tej przyjętej na początku równej kwoty.  

Nawet po kilku ustępstwach, sprzedający widzi nadal pole do negocjacji.

A teraz wyobraź sobie inny scenariusz. Każde Twoje ustępstwo byłoby na trochę mniejszą kwotę. Mogłoby to wyglądać na przykład tak: 

• Zaczynasz od większego ustępstwa – np. 20 tys. zł. 
• Jeśli sprzedający je odrzuci, Twoja druga propozycja będzie już na mniej – np. 7 tys. zł. 
• Gdy sprzedający odrzuca także tę ofertę, zmniejsz kolejne ustępstwo znowu o połowę. 

Dzięki temu mechanizmowi sprzedający poczuje, że chyba wycisnął z Ciebie, ile się dało: 

Na koniec mam dla Ciebie jeszcze jeden, w sumie najważniejszy z całej listy punkt.

7.  Bądź gotowy do rezygnacji.

Wszystko, co do tej pory przeczytałeś, sprawdzi się tylko w jednym przypadku: gdy będziesz gotowy do rezygnacji z transakcji. W negocjacjach prawie zawsze korzystniejsze warunki uzyskuje ta strona, której mniej na niej zależy. Między innymi z tego powodu dla kogoś negocjuje się zwykle dużo łatwiej, niż dla samego siebie. Dlatego pamiętaj – nie musisz kupić tego konkretnego mieszkania za wszelką cenę. A co, jeśli naprawdę czujesz, że musisz, albo – podoba Ci się tak bardzo, że nie chcesz odpuścić? Cóż… w takiej sytuacji zapłacisz po prostu więcej.

Tak wygląda lista najważniejszych punktów, które bardzo dobrze sprawdziły się podczas naszych negocjacji mieszkań na rynku wtórnym. Przeróżnych taktyk negocjacyjnych jest oczywiście więcej – dobry i zły glina, wyższa instancja, gorący ziemniak. My uczyliśmy się ich przede wszystkim z kursu audio, którego autorem jest Roger Dawson (polecam Ci ten super materiał). Oczywiście – ponieważ po drugiej stronie mamy człowieka z emocjami i różnymi motywacjami – nie zawsze to wszystko zadziała. Dlatego koniecznie podziel się swoimi wrażeniami z negocjacji, w których Ty brałeś udział. Daj znać, co zadziałało w Twoim przypadku i ile udało Ci się „urwać” z ceny.