Financial advisor

Darmowe doradztwo finansowe warte jest dokładnie tyle, ile za nie zapłaciłeś. Na to stwierdzenie natknąłem się kilka lat temu przeglądając oferty amerykańskich firm inwestycyjnych i muszę przyznać, że uderzyło mnie ono swoją trafnością. Ba, poszedłbym o krok dalej. Przykłady kredytów frankowych, czy sprzedawanych na potęgę polis inwestycyjnych, skłaniają mnie wręcz do stwierdzenia, że korzystanie z „darmowego” doradztwa finansowego często oznacza konkretne straty. Polecam Wam bardzo ciekawy artykuł, który opisuje tę ciemną stronę mocy: Szok frankowy. Wiedzieliście. Zacytuję z niego tylko jedno zdanie : „Jeśli jakiś produkt daje sprzedawcy dwukrotnie wyższą marżę niż inne, to i tak go kupisz, choćbyś bardzo nie chciał.”

 

Zawód, który zawiódł?

Nie ma co kryć, że zawód doradcy finansowego ma w Polsce złą prasę. A jeszcze kilkanaście lat temu, gdy powstawały pierwsze firmy pośrednictwa finansowego, było zupełnie inaczej. Niestety, perspektywa szybkich zysków okazała się zbyt kusząca i kredyt zaufania do tej branży został szybko roztrwoniony. A szkoda, bo moim zdaniem popyt na dobre doradztwo jest ogromny.

W artykule pt. „Doradcy finansowi, sprzedawcy, czy szarlatani?pokazałem moje subiektywne spojrzenie na branżę doradztwa finansowego. Moim zdaniem pracuje w niej ok. 5% prawdziwych doradców, 5% szarlatanów i 90% sprzedawców (od takich, którym bliżej do doradców, aż po takich, którym bliżej do szarlatanów). To oczywiście czysto subiektywne estymacje, których używam jedynie w celach ilustracyjnych. Mają one uświadomić osobom wybierającym się na spotkanie z doradcą kilka spraw:

  1. Człowiek, który obsługuje Cię w firmie finansowej, jest wynagradzany za sprzedaż produktów, a nie za doradztwo. To sprawia, że narażony jest na konflikt interesów. Bez przerwy musi stawać przed trudnym wyborem: „Polecić produkt lepszy dla klienta, czy lepszy dla własnych dzieci?” (to zdanie usłyszałem od jednej z koleżanek, która opisywała mi swoistą schizofrenię, z którą mierzy się każdego dnia pracując jako pośrednik).

  2. Agresywne plany sprzedażowe oraz systemy motywacyjne budowane są w taki sposób, aby instytucje finansowe zarobiły jak najwięcej i jak najszybciej. To oczywiście nasila ów konflikt interesów, a sprzedawcy znajdują się między młotem a kowadłem: albo narażą się klientowi, albo swojemu pracodawcy.

  3. Właśnie dlatego bez przerwy powtarzam zdanie: „Twoim najważniejszym doradcą finansowym jest człowiek, którego co rano oglądasz w lustrze”. Poradź się innych, wysłuchaj, ale decyzję podejmij na własną odpowiedzialność. To Ty będziesz żył z jej konsekwencjami, a nie Twój doradca.

Uważam, że większość osób sprzedających produkty finansowe to ludzie uczciwi, którzy dbają o klientów, starają się dobrze wykonać swoją pracę i etycznie zarobić na życie, zaś czarne owce trafiają się w każdym zawodzie. Jednak w tej konkretnej branży warunki do hodowli owieczek o czarnej wełnie wydają się być wyjątkowo sprzyjające.

 

Nie przyłączam się do nagonki.

Pomyślałem, że gdybym chciał napisać naprawdę popularny artykuł, naszpikowany komentarzami od czytelników, wystarczyłoby rozpocząć klasyczną „nawalankę” i przyłączyć się do chóru osób narzekających na zbrodnie banksterów, agentów i różnej maści pośredników finansowych. Ostatnio wydaje się to być nawet modne. Problem jednak w tym, że moim zdaniem ta cała nagonka stanowi przegięcie w drugą stronę.

Po pierwsze: wśród nośnych medialnie historii o masowo sprzedawanych szkodliwych produktach finansowych, zupełnie zapomina się o milionach tych, które sprzedane były prawidłowo. Historie o świetnie dobranych polisach na życie, które pomogły pozbierać się rodzinie po śmierci jedynego żywiciela, nie przebijają się do mediów. To samo dotyczy przypadków, w których ktoś za radą pośrednika pomnożył skutecznie oszczędności, a ktoś inny, właśnie dzięki przytomności doradcy, nie zaciągnął kredytu we frankach lub nie zadłużył się ponad siły.

Po drugie: osobiście znam wiele osób kierujących się dobrem swoich klientów. Często pracują dla konkretnych firm i muszą realizować plany sprzedażowe, robią to jednak z poszanowaniem potrzeb klienta. I choć działają w otoczeniu ewidentnie sprzyjającym konfliktowi interesów, potrafią oprzeć się krótkoterminowym korzyściom w zamian za owocną długoletnią relację. Marzy im się praca, w której tego konfliktu by nie było i mogliby zarabiać po prostu na doradztwie, a nie na sprzedaży. Niestety, z doradztwa nie da się wyżyć, bo nikt za to nie zapłaci.

I tutaj wracamy do zdania, które rozpoczynało artykuł: Darmowe doradztwo finansowe warte jest dokładnie tyle, ile za nie zapłaciłeś. Skoro nie chcemy płacić doradcom z własnej kieszeni, to może sami jesteśmy sobie winni?

 

A może szukamy czegoś innego?

Kiedy potrzebujemy porady prawnej, jest dla nas czymś naturalnym, że będziemy musieli za nią zapłacić. Gdy potrzebujemy prywatnej porady lekarskiej, nie zastanawiamy się, czy to w ogóle kosztuje, tylko ile to kosztuje. Porada trenera na siłowni? Płacimy. Porada dietetyka? Płacimy. Porada prywatnego psychologa? Płacimy. Normalna sprawa: fachowcy poświęcają swój czas, my uzyskujemy dostęp do ich wiedzy, więc następuje prosta transakcja wymiany: gotówka w zamian za poradę. Im lepszy ekspert, tym wyższa cena.

Wyjątkiem jest doradztwo finansowe, które przecież w Polsce jest „darmowe”. Nieważne, że w praktyce ponosimy znacznie wyższe koszty w postaci prowizji i opłat, które ostatecznie i tak trafią do pośrednika, w dodatku bez względu na jego kwalifikacje. Wolimy zapłacić znacznie więcej za iluzję, że korzystamy z darmowej porady, niż wyłożyć konkretną kwotę, w zamian za działanie doradcy w naszym interesie.

Nie wydaje się Wam to dziwne? Tak często wysłuchiwaliśmy w reklamach, że doradca za darmo przeanalizuje wszystkie Twoje potrzeby i zaproponuje najlepsze rozwiązanie, że na samą myśl o możliwości płacenia za doradztwo finansowe robi nam się nieswojo. Zapominamy tylko o tym, że jest to najlepsze rozwiązanie dla firmy finansowej, a nie dla nas.
Ostatnio przyszło mi nawet do głowy, że może ktoś chce, aby tak właśnie było? Przecież sieć naprawdę niezależnych doradców, wynagradzanych bezpośrednio przez klientów, oznaczałaby, że wszystkie śmieciowe i drogie produkty finansowe straciłyby swoich nabywców. A to właśnie takie produkty są najbardziej dochodowe dla firm finansowych. Hmm… Pewnie przesadzam. Jednak system oparty na wynagradzaniu doradców przez firmy finansowe przypomina mi korzystanie z usług adwokata, którego opłaca mój przeciwnik procesowy. Początkowe koszty sądowe będą niższe, ale końcowy wyrok z pewnością powali mnie na łopatki.

A może to wcale nie jest tak, że nie chcemy zapłacić za dobre doradztwo? Może po prostu szukamy czegoś innego? Pod jednym z moich wpisów Zuza zamieściła bardzo ciekawy komentarz: Opanowanie osobistych finansów, jest jak walka z nadwagą… Zawsze znajdziemy powód, żeby zjeść jeszcze jednego pączka, siłownię zacząć odwiedzać w przyszłym miesiącu, a w rzeczywistości nigdy sie za siebie nie zabrać… Szczerze, brakuje mi motywacji do tego by przyjrzeć sie swoim finansom i szukam finansowej Chodakowskiej. 😉 Kogoś, kto zmotywuje, pokaże proste ćwiczenia i nauczy wytrwałości aby osiągnąć cel 🙂

Może po prostu doradztwo, za które będziemy gotowi zapłacić, to coś więcej niż pokazanie jednego z pięciu produktów w ofercie danej firmy i sprzedaż jednego z nich? Może szukamy bardziej zaawansowanych konsultacji, coachingu, planu finansowego? Może potrzebujemy kogoś na kształt finansowego lekarza rodzinnego?

 

To ile i za co byłbyś skłonny zapłacić?

Chciałbym zaprosić Cię do małego „intelektualnego wyzwania”. Zapomnij na chwilę jak ten rynek wygląda dzisiaj i wyobraź sobie idealnego doradcę finansowego. Takiego, który odpowiadałby Twoim oczekiwaniom i naprawdę był w stanie pomóc Ci w dbaniu o finanse.

– Czego oczekiwałbyś od takiego doradcy?
– Co Twoim zdaniem taka osoba powinna robić?
– W jakich obszarach najbardziej potrzebowałbyś pomocy?
– I wreszcie pytanie zasadnicze: ile byłbyś skłonny za takie usługi zapłacić?

Jestem bardzo ciekawy, co wyjdzie z naszej dyskusji. Być może powstanie obraz idealnego doradcy? Albo potwierdzi się teza, że z prawdziwego doradztwa wyżyć się nie da?

A może masz już dobrego doradcę, lub sam starasz się nim być? Będę bardzo wdzięczny za Twój komentarz, który pomoże nam zastanowić się, jak to właściwie powinno działać.

A zatem, jakie jest Twoje zdanie?