Warto mieć ludzi ważniejszych od siebie – negocjacje cz.3

32

Dawno temu, w latach 2007-2009, odpowiadałem w banku hipotecznym za finansowanie nieruchomości komercyjnych. Choć moja wiedza finansowa była wtedy niezła, bo wcześniej pełniłem funkcję dyrektora finansowego tego niedużego banku, to jednak byłem zupełnie zielony jeżeli chodzi o rozmowy z poważnymi klientami.

Pamiętam, że na jednym z moich pierwszych spotkań handlowych z firmą budującą biurowce, ich szef finansów tak mnie zapytał:
– Panie Marcinie, jeśli uzgodnimy dzisiaj wysokość prowizji, to pański zarząd zgodzi się na nią?
– Panie Marku, to ja, a nie zarząd, ustalam tutaj wysokość prowizji – odrzekłem z ogromną dumą i lekkim zacietrzewieniem, pokazując moje „duże znaczenie” w organizacji.

Pan Marek z lekkim uśmiechem pokiwał głową, a potem… wycisnął mnie jak cytrynę i ostatecznie otrzymał finansowanie na bardzo preferencyjnych warunkach. Co zrobiłem nie tak? Oj, wiele rzeczy. Ale chyba najdrożej kosztowała mnie właśnie ta młodzieńcza buta oraz stwierdzenie: to ja podejmuję tutaj decyzję!

Ten artykuł jest kontynuacją cyklu na temat negocjacji. Warto, abyś przypomniał sobie również te artykuły:

1. Wprowadzenie do negocjacji – czyli jak otrzymać więcej za mniej?
2. Pros o więcej niż chcesz dostać – negocjacje cz. 2

Wprowadzą Cię one w temat i pomogą lepiej zrozumieć dzisiejszy wpis.

Będąc młodym, pewnym siebie i, co tu dużo kryć, bardzo słabym negocjatorem, nie miałem pojęcia, że w negocjacjach ZAWSZE WARTO MIEĆ KOGOŚ WAŻNIEJSZEGO OD SIEBIE.

Ta technika, określana niekiedy mianem „wyższej władzy”, albo „wyższej instancji”, pozwoli Ci prowadzić rozmowy w sposób bardziej komfortowy. Na pewno przynajmniej raz w życiu miałeś okazję się z nią zetknąć, a być może nawet sam ją stosujesz do końca o tym nie wiedząc. Już tłumaczę, o co chodzi.

Kiedy prowadzisz negocjacje, zadbaj o to, abyś mógł w każdej chwili zwrócić się po decyzję do jakiejś „ważniejszej osoby”, albo jeszcze lepiej „grupy osób”. To nie przypadek, że handlowcy i negocjatorzy zwykle rzucają takie stwierdzenia:

– Myślę, że to jest możliwe, ale muszę uzyskać zgodę zarządu.
– Nie wiem, czy uda mi się załatwić dla Pana tak niską marżę. Taka decyzja wymaga akceptacji komitetu kredytowego.
– Na takie warunki musi się zgodzić nasz Prezes.
– Muszę uzyskać zgodę działu prawnego/ compliance / księgowości, itp..

Pewnie słyszałeś to nie raz jeśli pracujesz w większej firmie, starałeś się o kredyt hipoteczny, albo próbowałeś wygrać jakiś kontrakt. Tę samą technikę można z powodzeniem stosować również przy mniejszych negocjacjach:

– Muszę potwierdzić to jeszcze z księgowym.
– Potrzebuję potwierdzić to z asystentką.
– Nie wiem, czy moja żona się zgodzi (to chyba jeden z moich najczęstszych „argumentów”).

Skorzystanie z wyższej instancji ma wiele zalet. Nie musisz podejmować decyzji pod presją, dajesz sobie dodatkowy czas na zastanowienie i przemyślenie sprawy, a nawet możesz zagrać dobrego policjanta, mówiąc np.: Jeśli cena będzie trochę niższa, to zarząd powinien się zgodzić.

Co więcej, po jakimś czasie możesz powrócić do negocjacji i oznajmić: Niestety, na takie warunki nie uzyskałem zgody. Musi Pan złożyć lepszą ofertę. W ten sposób prowadzimy rozmowy bez konieczności bezpośredniego konfrontowania się z drugą stroną, bo przecież to nie my się na coś nie zgadzamy, tylko ta nasza „wyższa instancja”.

Niektóre osoby mają wątpliwości przy stosowaniu tej taktyki, uważając, że nie do końca jest ona fair. Przecież jeżeli to ja decyduję, to po co wymyślać wyższą instancję? To jest chwyt poniżej pasa. Cóż, przyznam szczerze, że w przypadku niektórych technik mam bardzo podobne dylematy, dlatego nigdy z nich nie korzystam. Nie zastraszam, nie używam wulgaryzmów, nie poniżam innych osób, itp. Nie zmienia to jednak faktów, które przy negocjacjach warto brać pod uwagę:

1. Nawet jeżeli sam nie stosujesz danej taktyki – to osoba, z którą negocjujesz, może nie mieć takich „rozterek” i stosować ją bardzo skutecznie. Dlatego warto rozumieć i znać różne zagrywki negocjacyjne oraz wiedzieć jak sobie z nimi poradzić.

2. Negocjacje, to jednak jest forma „gry”. Odrobina zdrowego blefu wydaje się tutaj niezbędna.

3. Możesz ustawić się w pozycji, w której wcale nie musisz blefować. W wielu sytuacjach taka wyższa instancja jest faktem. Wystarczy tylko zadbać o to, aby kluczowe decyzje faktycznie musiały być podjęte przez osoby „ważniejsze od Ciebie”.

Ten trzeci punkt bez problemu możesz zrealizować również w codziennych sprawach. Możesz na przykład ustalić z żoną lub z mężem, że decyzje odnośnie zakupów przekraczających 500 zł podejmujecie wspólnie. Wtedy mówiąc komuś: „Muszę to skonsultować z żoną/mężem.” – nie blefujesz, tylko działasz w zgodzie z własnymi regułami.

A co zrobić, kiedy ktoś inny w stosunku do Ciebie stosuje taką technikę? Cóż, najlepiej usunąć możliwość jej zastosowania jeszcze PRZED rozpoczęciem rozmów. Dokładnie to zrobił Pan Marek, o którym pisałem we wstępie, a ja naiwnie powiedziałem „to ja tutaj decyduję”. Nie mogłem już później się z tego wycofać, bo on był wytrawnym negocjatorem.

Jeżeli to się nie uda, możemy jeszcze próbować połechtać „ego” drugiej osoby:
Rozumiem, że zarząd musi podjąć decyzję, ale pełni Pan przecież ważną funkcję. Na pewną liczą się z Pana zdaniem. Czy mogę założyć, że Pana rekomendacja będzie pozytywna? To często bardzo pomaga – szczególnie w przypadku facetów.

Pamiętaj. Jeżeli będziesz kiedyś coś negocjować – na przykład zakup mieszkania czy samochodu – przygotuj sobie jakąś „wyższą instancję”. Będzie Ci znacznie łatwiej prowadzić rozmowy.

I co o tym sądzicie? Zgadzacie się, że w negocjacjach warto mieć „w odwodzie” osoby ważniejsze od siebie? A może mieliście okazję spotkać się z taką sytuacją i po lekturze wpisu uświadamiacie sobie, że ktoś wykorzystał taką taktykę? Zapraszam serdecznie do pytań i komentarzy. Miłego dnia. 🙂

P.S. Większość rzeczy na temat negocjacji, które stosuję i o których piszę, poznałem dzięki programom i książkom Rogera Dawsona. Najlepszy jest moim zdaniem kurs audio „The Secrets of Power Negotiating„. Zaoszczędziłem dzięki niemu mnóstwo pieniędzy. Niestety jest po angielsku, ale jeśli znasz angielski, to zdecydowanie warto ten program przesłuchać.

Podobają Ci się artykuły na blogu?


Dołącz do ponad 8 337 osób, które otrzymują newsletter i korzystają z przygotowanych przeze mnie bezpłatnych narzędzi pomagających w skutecznym dbaniu o finanse.
KLIKNIJ W PONIŻSZY PRZYCISK.

Komentarze32 komentarze

  1. Mi się kojarzy taki film polski ‚nigdy w życiu’ gdzie główna bohaterka chciała kupić działkę. Sprzedawczyni powiedziała najpierw 10 000, jednak później stwierdziła że musi się z mężem, córką i synem naradzic i tak utargowala cenę do 30 000. Może trochę przykład nad wyraz ale tak mi się skojarzyło haha 😛 często stosuje ta taktykę jak mi się propozycja nie podoba – mówię że skonsultuje to z mężem. Może też dlatego że zawsze w sprawach kupna czegoś zawsze się konsultujemy 🙂 co do negocjacji to ja mam taką złota zasadę żeby nie cieszyć się przy negocjacjach hah. Nie wolno pokazywać że ci zależy, bo wtedy tak latwo nie schodzi nikt z ceny, dlatego poker face i do przodu haha 😀

    • Cześć Kasia, dziękuję za komentarz.
      Tak, taka „wyższa instancja”w większości sytuacji powoduje właśnie to, że ostateczna oferta, jaka otrzymujemy jest lepsza.
      A co do „pocker face” – to w zasadzie warto pójść krok dalej. Nie tylko się nie cieszyć z dobrej oferty, ale wręcz pokazywać, że ciągle jest dla nas nieco zbyt słaba. To pozwala „urwać” trochę dodatkowych korzyści.

  2. Bardzo przydatny wpis, dla mnie akurat bardzo na czasie 🙂
    Dobrze jest właśnie znać różne zagrywki negocjacyjne, żeby nie tylko je stosować, ale móc przejrzeć drugą stronę.

    • Cześć Aniu,

      Dokładnie. Znajomości takich często stosowanych technik sprawia, że zamiast stresować się negocjacjami, mówimy sobie w myślach :”Dobra, dobra, wiem co robisz…Wyższa instancja? OK, a co powiesz na to?”. I tak na luzie sobie gramy, aż się dogadamy. 😉 W codziennych sytuacjach dobrze się to sprawdza.

  3. Mój stały tekst, kiedy wydzwaniają do mnie konsultanci z banku to jest: „Muszę to jeszcze przedyskutować z mężem”. A jak są wyjątkowo upierdliwi: „To mąż podejmuje decyzje finansowe”.
    Absolutnie się zgadzam, że w wielu sytuacjach takie odwołanie się do instancji wyższej przynosi doskonałe rezultaty. U mnie w firmie wszystkie decyzje podejmował zarząd i magiczna formuła: „muszę tę sprawę skonsultować z zarządem” wiele razy mi pomagała.
    Gorzej, że ktoś musi stanowić tę najwyższą instancję i decyzje podejmować 😉

    • Hej Tina,

      Właśnie dlatego przy większych transakcjach jest dobrze, jeśli „wyższą instancją” jest jakaś nieokreślona grupa osób – zarząd lub komitet. Wtedy nie wiadomo, kogo „docisnąc” aby uzyskać decyzję 😉

  4. Ciekawie przeczytać o „zagrywce”, którą się stosuje czasem naturalnie przy tych dużych jak i małych negocjacjach. Dziękuję za link kursu audio. P.S Telefon do kolegi znakomitego mechanika przy zakupie samochodu jest cenny jak złoto:)

  5. W moim przypadku to nawet wyższa instancja negocjowała za mnie. Tzn. mój przełożony, który nie znajduje się w Polsce, negocjował dla mnie podwyżkę z lokalnym działem kard. Normalnie jako jeden z pracowników nie ma się u mnie zbyt silnej pozycji negocjacyjnej jeśli chodzi o podwyżki zarobków.

    • Cześć Tomek,
      I jak – wynegocjował tyle, że jesteś zadowolony? Wiesz, to czasem może być zagrywka „dobry i zły policjant”. Dobry szef chce Ci dać podwyżkę, ale zły dział kadr się nie zgadza. W praktyce mają ustalone, ile podwyżki dostaniesz, ale szef zakomunikuje, że starał się dla Ciebie o więcej. Oczywiście – nie jest to regułą.

  6. Sama często stosuje, zazwyczaj gdy chcę się wymigać od zakupu czegoś nieprzydatnego a wciskanego przez dobrze zmotywowanego sprzedawcę. Czasem również przy negocjacjach cen z dostawcami w firmie…

  7. Dobre! 🙂 Czasem korzystałam z tej techniki, ale całkiem nieświadomie.
    Kiedyś też usłyszałam radę, że jak coś sprzedajesz i ktoś jest zdecydowany na zakup, ale jeszcze próbuje negocjować to żebym absolutnie nie schodziła z ceny. Lepiej jest kupującemu coś zaproponować w gratisie – jest to tańsze, a obie strony są zadowolone. Ja, że dostałam tyle kasy ile chciałam, a kupujący że udało mu się coś ekstra wynegocjować 🙂

  8. Ja zawsze powtarzam mężowi że w razie czego to ma mówić, że jak się zgodzi/nie zgodzi na …. (można wpisać cokolwiek, co właśnie podlega negocjacjom) to mu żona głowę urwie :D.
    Sama ostatnio wynegocjowałam z miłymi policjantami 100 zł mandatu i 4 pt. zamiast 300 zł i 8 pt. bo powiedziałam, że mąż mnie do domu z takim mandatem nie wpuści :D. Negocjacje oczywiście trwały dłużej ale myślę, że to ich przekonało.
    …. powyższa sytuacja miała jeszcze dalszy ciąg … wpadłam radosna do domu i oznajmiłam że właśnie zaoszczędziłam 200 zł i zamierzam sobie kupić sukienkę …. 😉

  9. Radzio Klavo

    Zakładam, że działa – ale cały wpis jest jak garść orzeszków. Rozumiem, że musisz dawkować żelazne racje żywieniowe rozsądnie, jednak tym razem czuje się ciągle głodny 😉

    Pozdrawiam

  10. Co do ofert banków i innych naganiaczy – jeśli nie chcecie nowego tel/kredytu/pralki (bo np nie planowaliscie), to sprzedawcę można po prostu splawic… Negocjacyjne sztuczki zostawcie na prawdziwe zakupy 😉

    • Zgadzam się. W takich przypadkach pomaga asertywność. Nie chcesz – grzecznie i stanowczo dziękujesz a sztuczki negocjacyjne wykorzystujesz by coś ugrać.

  11. Marcin, wpis w sam raz na wakacje. 🙂 O „wyższej instancji” usłyszą wszyscy na wyjazdach do Grecji, Tunezji, Egiptu, Tajlandii i wszędzie indziej. Na każdym targowisku, czy w w sklepie targując cenę dowolnego asortymentu słyszy się, że „Not so cheap, my Boss kill me” I tylko skąd każdy kramik ma Wielkiego (akurat nieobecnego) Bossa 😉

  12. Dobry artykuł.
    Ja także jestem za tym, by nie wysylac na negocjacje osoby ostatecznie decydującej, z wyjątkiem może ostatniego, domykającego etapu dużych negicjacji bizbesowych, ale na takie okazje zawsze można zastosować inne, równie skuteczne techniki negocjacji.
    W biznesie, drobni przedsiębiorcy są niestety wlasnie z tego powodu na osłabionej pozycji, bo z góry wiadomo że to oni o wszystkim decydują. Na szczęście mają do dyspozycji co najmniej 20 innych technik negnegocjacji (piszę o nich na moim blogu) i jeśli dobrze się przygotują do negocjacji to wcale nie muszą przegrywac z większymi. Właśnie z takim dobrym graczem w mojej pracy mam obecnie do czynienia i muszę przyznać, że mimo dużego doświadczenia, jest to dla mnie niezłe wyzwanie.

  13. Ile ja się już nauczyłam od Ciebie aż sama jestem zaskoczona;) Dzięki wielkie! U mnie jest tak, że oprócz zgody męża, mówię również tak szczerze, że muszę się przespać z ostateczną decyzją, sen jest dla mnie dobrym doradcą, nie ma to jak świeży umysł o poranku:)
    Pozdrawiam gorąco! U nas 28 stopni;)
    Ania

    • Cześć Anna,

      Zdecydowanie takie odłożenie decyzji na później jest dobre. Sen jest wspaniałym doradcą. Czasami coś, co wieczorem wygląda na świetną okazję rano wyglądać może już gorzej. Jeden z moich kolegów określa to stwierdzeniem: „Zasypiasz z czarodziejką a budzisz się z czarownicą.” 🙂

  14. Ja to nazywam po prostu przerzucaniem odpowiedzialności 😉 Stosuję się, fakt. To po jedna z najprostszych metod, często jednak niemiłosiernie drażniąca drugą stronę. Szczególnie, jeśli te „taktyki” zna 😉

  15. Odwoływanie się do wyższej instancji jest oczywiście bardzo fajną i skuteczną zagrywką negocjacyjną i jako taka sprawdza się świetnie. Jest jednak pewne ryzyko – i to też widać w niektórych komentarzach – że często powoływanie się na wyższą władzę staje się rodzajem spychania odpowiedzialności za daną decyzję czy przynajmniej sposobem na uniknięcie przekazania informacji zwrotnej. A stąd już bliżej do tego, co w biznesie uznaje się za „zrzucanie małpy” (gdy sprawa jest niewygodna, zrzucam ją na kogoś innego i mam święty spokój, przynajmniej dopóki ktoś inny nie podrzuci mi swojej).

    Ale do sedna – z perspektywy sprzedawcy, jeśli ktoś np. rezygnuje z oferty, bardzo cenne jest poznanie prawdziwej przyczyny. Zwalanie odpowiedzialności na męża/żonę/przełożonego nie pozwala zrobić żadnego kroku, by móc przedstawić lepszą ofertę (czy choćby ulepszyć ją na przyszłość). Dlatego, jeśli to ja jestem w roli tego, który coś sprzedaje, zdecydowanie wolę usłyszeć prosto z mostu „to mi nie jest potrzebne” lub „to za drogo” niż „to ktoś inny zdecydował, a ja nie wiem dlaczego” 🙂 Jeśli natomiast jestem w roli kupującego – staram się (o ile handlowiec nie jest zbyt namolny) przekazać informację zwrotną „dlaczego nie”. To może być wartościowe dla obydwu stron.

  16. U mnie zawsze żona decyduje 😉 Tak przynajmniej słyszą negocjujący ze mną i sprawdza się to rewelacyjnie.
    Jednak słyszałem ostatnio świetną rozmowę pomiędzy zainteresowanym kupnem motocykla a sprzedającym. Maszyna w rewelacyjnym stanie – „igiełka” 🙂 Zainteresowany wypytał o wszystko i dowiedział się o adres sprzedającego. Na koniec przed odłożeniem słuchawki spytał się czy może przyjechać ze szwagrem. Sprzedający nie miał nic przeciwko, do czasu… Potencjalny kupiec zakomunikował, że ma szwagra wariata, który lubi potrenować sztuki walki na kimś kto go oszukuje, a przecież oni muszą kawał drogi przejechać i byłoby niedobrze gdyby motocykl nie był w takim stanie jak opisuje sprzedający. No i się zaczęło wymienianie usterek…. 🙂 🙂 🙂 Bo przecież adres już podał a kupujący pakował się do wyjazdu i był zdecydowany na kupno pięknego motocykla!
    Może nie jest to typowy przykład negocjacji ale w tym przypadku szwagier wariat był instancją wyższą 🙂
    Pozdrawiam!

  17. No ogólnie zawsze nawet powiedzieć, że jeszcze ktoś musi się zgodzić, by mieć jakiś element negocjacyjny. Typu ja bym się zgodził, no ale wiesz xxx już nie bardzo, dla spokoju jeszcze 5% co?

  18. No cóż, na prawdę dałeś się „wpuścić w maliny” jak typowy początkujący 🙂 Dobrze, że po latach możesz podzielić się tą informacją, można z niej wyciągnąć świetną lekcję 🙂

  19. Świetny temat i trafne spostrzeżenie.
    Dwa watki ode mnie:
    1. Marcinie, nawet jeśli faktycznie „to ja, a nie zarząd, ustalam tutaj wysokość prowizji”, to jednak jakiegoś szefa miałeś i pewnie byłaby co najmniej „bura”, gdybyś przystał na warunki wysoce niekorzystne dla firmy, którą reprezentowałeś (i nie umiałbyś wybronić tezy, że jednak było warto ustąpić) 😉 Tak jest zazwyczaj: szefowie przekazują kompetencje decyzyjne/negocjacyjne pracownikom, ale jednak w jakiś granicach (często nie określonych precyzyjnie, na zasadzie ” ufam, że poprowadzisz to tak, żeby było dobrze”)

    2. Czasem sytuacja jest inna – negocjuje sam prezes (np średniej firmy), który nie brzmiałby wiarygodnie mówiąc, ze ma kogoś nad sobą. Ale może powiedzieć [jak onegdaj mój szef]: „Pańska propozycja jest ciekawa, choć przyznam, że niestandardowa. Muszę skonsultować to ze współpracownikami, którzy finalnie będą zaangażowani w prowadzenie tego projektu.” W mojej ocenie wybieg ten był dość profesjonalny, co więcej – poszło do klienta przesłanie, że pracownicy, którzy potencjalnie będą się zajmować jego sprawą są odpowiednio ważni (a więc doświadczeni/kompetentni etc.)
    pozdrawiam

    Mateusz

  20. Doskonały wpis, doskonały blog:-) Często stosowałem tą strategie „wyższej instancji”, o której piszesz, ale dopiero dziś zdałem sobie z tego sprawę…

Odpowiedz