Doradcy finansowi, sprzedawcy, czy szarlatani?

21

 

Gdy jestem chory, idę do lekarza. Gdy potrzebuję porady prawnej, idę do prawnika. Gdy potrzebuję porady finansowej, idę do…no właśnie. Do kogo właściwie idę i co z tego wynika?

 

Historia „Inwestycji wyższego rzędu”.

Kilka dni temu otrzymałem mailem zaproszenie na wyjątkowe, 3-godzinne, w pełni darmowe szkolenie na temat „inwestycji wyższego rzędu”. Temat intrygujący, a że organizatorem nie była instytucja finansowa, tylko firma zajmująca się szkoleniami, postanowiłem się skusić (na miejscu okazało się, że instytucja finansowa była jednak partnerem wydarzenia).

Widowisko zaczęło się punktualnie o 18:00 w jednym z warszawskich hoteli. Elegancka sala wypełniona po brzegi nieco spiętymi, lecz spragnionymi inwestycyjnych nowinek ludźmi. O 18:10 na scenę wychodzi bardzo młody człowiek, który „od wielu lat profesjonalnie zajmuje się inwestycjami”, co później potwierdza wspomnieniami z roku 2008, gdy jako student „Ble,ble,ble… School of Finance” (niestety nazwę podał dość niewyraźnie) spędził kilka miesięcy w Londynie.

Przez pierwsze minuty trzyma go trema i głos nieco mu drży, szczególnie gdy podpytuje, kto z uczestników jest z branży finansowej lub ma doświadczenia z inwestycjami. Ponieważ nikt się nie zgłasza, nasz mówca wspaniale się rozkręca, dzięki czemu szkolenie faktycznie staje się wyjątkowe. Oto kilka wybranych rewelacji, którymi podzielił się ów młody rekin finansjery:

– Na polskiej giełdzie jest teraz taniej, niż w dołku w 2009 roku, wystarczy spojrzeć na wskaźnik cena/wartość księgowa (fałsz).

– Nieruchomości są jedną z najbardziej ryzykownych form inwestycji. A to ze względu na ogromne ryzyka prawne (wywłaszczenia, dzicy lokatorzy, zajęcia komornicze) i żadna księga hipoteczna (nie wieczysta, ale hipoteczna właśnie) nas nie ochroni. Dlatego, jeśli nie możesz zdywersyfikować portfela i kupić przynajmniej kilku nieruchomości, pakujesz się w kłopoty inwestując tylko w jedną (bełkot).

– Amerykańska giełda na pewno będzie jeszcze długo rosła, bo rząd nadrukował mnóstwo dolarów, za które Amerykanie wykupili „pół świata”. Teraz te inwestycje wracają do nich jako tzw. pieniądz repatriacyjny i napędzają gospodarkę (ułańska fantazja)

Słuchacze zahipnotyzowani jak na konferencji prasowej Antoniego Macierewicza, a ja wraz z nimi, choć z innych powodów. W trzeciej godzinie staję się jasne, że nie warto już inwestować w nic poza „inwestycją wyższego rzędu”, którą jest unikalna polisa oferowana oczywiśce przez partnera szkolenia. A gdyby ktoś miał wątpliwości, partner zaprasza na w pełni darmowe, indywidualne konsultacje ze swoimi doradcami.

Darmowe szkolenie, darmowe konsultacje… Czyżby organizacja charytatywna? Ani słowa o potrzebach klienta, ani słowa o kosztach, ani słowa o ryzykach, tylko zalety, zalety, zalety… i kilka wymyślonych na prędce odpowiedzi na nieliczne pytania, obnażające zatrważająco niski poziom wiedzy prelegenta.

Skorzystałem z darmowych konsultacji z doradcą. Gdy na spotkaniu wręczyłem mu wizytówkę, uśmiechnął się bardzo nieswojo i stwierdził: „Panie Marcinie, przecież Pan wie, jak to działa…”.

 

Kim są doradcy finansowi?

W Wikipedii pod hasłem „doradca finansowy” znalazłem świetne zdanie: Komisja Nadzoru Finansowego pracuje obecnie nad koncepcją zmiany przepisów, która z jednej strony nie pozwalałaby sprzedawcom usług finansowych stwarzać pozorów, że doradzają klientowi, a z drugiej strony nie wprowadzała biurokratycznych barier niezgodnych z zasadą swobody działalności gospodarczej.

Komisja pracuje, a tymczasem termin „doradca finansowy” używany jest obecnie bez ograniczeń przez wszystkich, którzy zwyczajnie sprzedają produkty finansowe. Nie da się ukryć: „doradca” brzmi lepiej niż „pośrednik”, czy „sprzedawca”, a już na pewno wzbudza większe zaufanie. W sumie wszelkiego rodzaju doradztwem czy pośrednictwem finansowym zajmuje się kilkadziesiąt tysięcy ludzi – próba statystycznie istotna, którą na potrzeby bloga przybliżę subiektywnym rozkładem normalnym:

Finanse bardzo osobiste_Rozkład normalny doradców

Prawdziwi doradcy – to gatunek rzadki i powinien być pod ochroną. Wysłuchają, szczegółowo przeanalizują Twoje finanse, przygotują projekcję Twoich potrzeb finansowych, wskażą jakimi produktami możesz je zaspokoić. W ciągu kilku dni przygotują dla Ciebie szczegółowy plan finansowy, za który zapłacisz ok. 1200 – 1700zł, w zależności od tego, jak bardzo złożona jest Twoja sytuacja. Przez 10 lat spotkałem dwie takie osoby, ale żadna z nich już tak nie pracuje. Powód: nikt nie chce płacić za doradztwo finansowe, które w Polsce jest przecież „darmowe”. Dlatego przechodzą na stronę sprzedawców.

Sprzedawcy produktów finansowych – to grupa najliczniejsza i najbardziej zróżnicowana: od świeżo upieczonych absolwentów uczelni, którzy nie wiedzą co to jest bessa, przez pasjonatów finansów, aż po szacownych urzędników bankowych. Choć na ich plakietkach wyryte są słowa „doradca klienta”, nie przypadkowo pracują w Pionach Sprzedaży swych instytucji.  Chciałbym bardzo mocno podkreślić, że znam wiele osób z tego grona, które wykazują się troską o swoich klientów, znają ich dobrze od wielu lat, starają się działać w sposób etyczny i odpowiedzialny oraz ciągle rozwijać swą wiedzę. Co więcej, regularnie korzystam z ich usług. Niestety ich zmorą jest wszechpotężny Plan Sprzedażowy: jak jest plan na pożyczki – to cisną pożyczki, jak na fundusze, to cisną fundusze, a jak na struktury – to cisną struktury.

Sytuacja jest w pełni klarowna: im więcej sprzedadzą, tym więcej zarobią i zgarną pochwały. Jak nie sprzedadzą, dostaną bęcki. Nie ma więc miejsca na sentymenty ani na wyszukane doradztwo, które jest z resztą „darmowe”.  To znaczy… teoretycznie nie płacisz nic. Zazwyczaj taki sprzedawca (lub jego pracodawca) otrzymuje pieniądze od firmy, której produkty u niego kupisz, a które pochodzą z Twojej kieszeni. Na przykład: zainwestujesz 100 000 zł w fundusz inwestycyjny z opłatą dystrybucyjną 3% i opłatą za zarządzanie 4%, to firma sprzedawcy zatrzyma 3000 zł pobranej od Ciebie opłaty dystrybucyjnej i około 2000 zł premii z opłaty za zarządzanie za każdy rok utrzymywania przez Ciebie tej inwestycji (tylko około 50% opłaty dostaje TFI za faktyczne zarządzanie funduszem). Tyle na temat „darmowego doradztwa”.

Uważam, że system oparty o prowizyjne wynagradzanie pośredników finansowych stwarza ogromne pole do konfliktu interesów. Pomyśl przez chwilę: gdybyś miał do zaoferowania dwa produkty, z których na pierwszym zarobisz 1000 zł, a na drugim 2500 zł, to który poleciłbyś klientowi? Lepszy dla Ciebie, czy lepszy dla niego? A co gdybyś miał problem ze spłatą własnych kredytów, lub potrzebował pieniędzy na leczenie swojego dziecka? Dalej stawiałbyś na pierwszym planie interes klienta? To oczywiście skrajny przykład, ale pomaga zrozumieć, jak bardzo niedoskonały jest taki system. I jak dotąd tylko w takim systemie doradcy/sprzedawcy mają szansę zarobić jako takie pieniądze. Czy korzystanie z ich usług ma zatem sens? Absolutnie tak, jednak musisz pamiętać o pewnych zasadach, o których napiszę za chwilę.

Szarlatani – to czarne owce, obecne w każdej branży. Mają bardzo konkretne cele: zgarnąć możliwie wysokie bonusy, maksymalnie wysokie prowizje, wzbogacić się błyskawicznie i szybko odejść z branży. Najlepiej zanim nabici w butelkę klienci się zorientują. Są prawdziwymi mistrzami sprzedaży –  pewni siebie, używający naszpikowanego finansowym żargonem języka, wiedzący wszystko o przyszłości rynków finansowych, bo mają przecież „swoje dojścia”. Ropa, opcje, surowce, fundusze hedgingowe – o wszystkim się wypowiedzą.  Twoje potrzeby ich mało interesują, a na pytanie o koszty oferowanych rozwiązań, mówią, że nie da się tego dokładnie policzyć, ale i tak będziesz zadowolony. Wyrządzają ogromną szkodę nie tylko klientom, ale też całej branży finansowej. Dlaczego nie wylatują zatem z roboty? Bo dużo sprzedają generując przychody, więc część instytucji przymyka na to oko… Business is business.

 

Co to oznacza dla Ciebie?

Jeżeli liczysz na „darmowe” doradztwo, pamiętaj po prostu jak działa ten system: zdecydowanie łatwiej jest trafić na sprzedawcę z potencjalnym konfliktem interesów, niż na doradcę zainteresowanego faktyczną poprawą Twoich finansów. Oburzające? Tak samo działa większość branż, więc zamiast się oburzać, lepiej wyłączyć naiwność a włączyć zdrowy rozsądek.

Istnieje wiele dobrych produktów, które pomogą Ci w realizacji celów, a dobry sprzedawca pomoże Ci je dobrać. Warto jest jednak trzymać się pewnych zasad:

  1. Pamiętaj, że to TY podejmujesz decyzję i tylko TY naprawdę skutecznie możesz zadbać o własne finanse. Przed inwestycją, czy wzięciem kredytu, musisz odrobić zadanie domowe i dobrze się przygotować. To Twoje pieniądze, na które długo i ciężko pracowałeś, dlatego dbaj o nie.
  2. Doradca „za 0 zł” nie może za Ciebie zarządzać majątkiem. Gdybyś szukał dobrego adwokata, wybrałbyś tego za 0 zł? Ta cena dużo mówi o faktycznej jakości doradztwa. Nie oczekuj po prostu zbyt wiele.
  3.  Sprzedawca może być bardzo pomocny, gdy znasz swoje cele i własne potrzeby. Jego zadanie to dobrać i zaproponować produkt.  Zdefiniowanie własnych celów i potrzeb, to Twoje zadanie.
  4. By sfinansować koszty „darmowego” doradztwa, opłaty w niektórych produktach potrafią przepalić istotną część zysków. Twoim prawem jest jednak znać absolutnie wszystkie opłaty. Dlatego nie kupuj produktu, dopóki naprawdę rzetelnie go nie prześwietlisz. Poproś doradcę o bardzo dokładne wytłumaczenie i policzenie ile dokładnie zapłacisz opłat. Jeśli odmówi, lub nie potrafi, pożegnaj się i wracaj do domu.
  5. Nie spiesz się. Hossa Ci nie ucieknie. Czytaj dokładnie każdą umowę i każdy dokument, który dostajesz do podpisu. Jeżeli umowa ma wiele stron, zabierz ją do domu i dokładnie przeczytaj. Nie masz ochoty na czytanie? To nie kupuj tego produktu. Jeśli podpiszesz bez czytania – tylko siebie możesz winić za skutki.
  6. Pytaj, pytaj i jeszcze raz pytaj doradcę o wszystko. Dlaczego zakłada taki zysk? Jaka może być największa strata? Ile inwestycja traciła w przeszłości? Na jak długo musisz zamrozić pieniądze? Czy możesz wyciągnąć je wcześniej? Jakie ryzyka związane są z inwestycją? , itd. To Twoje pieniądze, więc musisz dobrze zrozumieć, czego się możesz spodziewać.

Spory wysiłek? W praktyce niewiele większy, niż przy zakupie telewizora, lodówki czy nowej zmywarki. Pamiętaj, że ciężko pracowałeś na te pieniądze, więc włóż jeszcze nieco wysiłku by mądrze je ulokować.

W kolejnych wpisach postaram Ci się w tym pomóc. Następny będzie o Twoich finansowych celach.

Na koniec mam jeszcze prośbę do Ciebie. Zależy mi bardzo na promocji tego bloga, więc jeśli uważasz zawarte tu treści za wartościowe, poleć go proszę swoim znajomym i polub stronę na Faceboku. Dzięki temu będę mógł dotrzeć do szerszego grona odbiorców, którzy chcieliby lepiej zadbać o finanse osobiste. Dziękuję Ci!

Podobają Ci się artykuły na blogu?


Dołącz do ponad 8 337 osób, które otrzymują newsletter i korzystają z przygotowanych przeze mnie bezpłatnych narzędzi pomagających w skutecznym dbaniu o finanse.
KLIKNIJ W PONIŻSZY PRZYCISK.

Komentarze21 komentarzy

  1. Jarek Dąbrowski

    Szarlatani i sprzedawcy psują rynek doradztwa finansowego. Kusi ich szybko zarobiona kasa bez żadnych konsekwencji. Ale rynek doradztwa finansowego jest względnie młody w Polsce więc mam nadzieję, że za parę lat tacy ludzie prędzej czy szybciej zostaną wyplenieni 🙂
    Etyka w tym zawodzie to podstawa.

    Jarek

  2. Doradca finansowy – dla mnie to jak jednorożec – wiem że może istnieć ale jeszcze takiego nie spotkałem…. Na sprzedawców natknąłem się kilku : najpierw w banku – podczas likwidacji linii kredytowej na koncie osobistym zostałem uraczony „grillowaniem” – rozmowę przerwałem gdy pracownik banku (bo przecież nie bankowiec) nie potrafił mi wyjaśnić jak zarobi reklamowany produkt strukturyzowany przy skrajnych warunkach rynkowych (hossa/bessa). Dwoje kolejnych przyjąłem w domu – po zabawie w polską giełdę gdy przez rok obracania kilkoma tysiącami zarobiłem kilkaset złotych uznałem że jest to czasowo nieopłacalne i czas oddać moje pieniądze komuś mądrzejszemu ode mnie. Jakież było moje zdziwienie gdy „doradcy finansowi” reklamujący „wysoko wydajne produkty inwestycyjne” nie tylko nie mają żadnego wykształcenia ale też żadnego doświadczenia w samodzielnym kontakcie z giełdą. Nie znali w pełni opłat produktu, nie potrafili opisać zagrożeń przy bankructwie właściciela funduszu (bo o fundusze parasolowe tu się rozchodziło), umieli tylko recytować ile to pieniążków będzie za 20 lat przy 10% stopie zysku (już po odliczeniu opłat)….Pani przynajmniej ładnie wyglądała – ale to za mało abym spokojnie mógł oddać moją finansowo przyszłość w jej ręce…
    Po dwóch latach przekopywania blogów i czytania różnych książek ukułem swoje prywatne trzy zasady:
    1. Nigdy nie wkładam pieniędzy w produkt ,który w pełni nie rozumiem.
    2. Nigdy nie będę oszczędzał w czymś co ma jakiekolwiek połączenie z polskim rządem – nie ma znaczenia obietnica zysku przy możliwości utraty kapitału (patrz OFE czy „cypryzacja” banków) – żadne IKE,IKZE ,obligacje skarbowe itp.
    3. Nie inwestuję (bo to czasowo nieopłacalne), tylko oszczędzam – mniejszy zysk, większe bezpieczeństwo.
    4. Zawsze część kapitału musi być poza sektorem finansowym – ziemia,nieruchomość,metale szlachetne (zwłaszcza te ostatnie przy skrajnym scenariuszu WSHTF i potrzebie szybkiej ewakuacji z tej części świata)

    Podsumowując – chyba właśnie z powodu tego, że nie spotkałem na swojej drodze doradcy a spotkałem wielu sprzedawców stałem się pół-goldbugiem mocno nieufnym „czerwonym krawatom”. Być może kolejne wpisy Marcina to zmienią… 🙂

  3. Hmm W poprzednim moim komentarzu punkt 2 i 3 to w zasadzie to samo – chcąc zaznaczyć różnicę zrobiło mi się cztery punkty zamiast trzech 🙂

  4. Bardzo fajny blog, tego mi brakowało. Wszędzie pełno oszustów z firm ubezpieczeniowych, banków i TFI, a tutaj ktoś kto bezinteresownie udziela wspaniałych porad. Oby tak dalej.

    • Marcin Iwuć

      Dziękuję za komentarz, Chrabio (fajny nick). Dla jasności – ja też pracuję w TFI 😉 Pracowałem też w ubezpieczeniach i w banku. W tej branży, oprócz szarlatanów, mnóstwo jest bardzo porządnych ludzi i nie brakuje dobrych rozwiązań. Część jednak faktycznie jest słabych i niekorzystnych dla klientów. Mam nadzieję, że blog pomoże w skutecznym omijaniu takich produktów.

    • Przeciez wszystko, co jest napisane w tym artykule to oczywista oczywistosc dla srednio rozgranietego studenta kierunkow finansowych (wykluczajac ekonomie) 😐

  5. Długo szukałem tak wyjątkowej strony. Bardzo zaciekawiły mnie Twoje spostrzeżenia dotyczace rozkładu naturalnego wsród osób pracujących w branży jako pośrednicy. Czy mógłbyś poświęcić jeden z odcinków bloga by przybliżyć temat?

    Badań dotyczących tego tematu jest wyjątkowo mało w sieci – Twoja opinia jako eksperta będzie decydująca w temacie.

    Czekam na wstępne części.

  6. Magdalena Danielewska

    Ja mogę tylko potwierdzić twoje słowa. Osobiście uważam się za dobrego doradce (chociaż na dzień dzisiejszy nie pisze planów – z wiadomego powodu). Jestem z moimi klientami od 7 lat i mam nadzieję, że będę jeszcze bardzo bardzo długo. To co robię jest moją pasją. Nie jest łatwo przebić się przez gąszcz szarlatanów i pseudo doradców – umówienie spotkania z klientem. Nie dziwię się 🙁 Każdy dzwoniący (inaczej się nie da) przedstawia się za super ekstra doradcę – gadka na początku jest zawsze ta sama – bo co innego powiedzieć i jak inaczej się przedstawić. Na moje szczęście mam za sobą klientów, którzy mogą poświadczyć moją pracę. Osobiście uważam, że jeżeli obie strony są w stosunku do siebie lojalne i uczciwe to relacja klient a doradca jest na poziomie przyjacielskim. Co oznacza, że przechodzi się te dobre i złe chwile razem. Ważne aby chcieć zrozumieć obie strony i starać się zawsze rozmawiać o powstałych problemach.
    Niestety w Polsce nadal mamy tendencję szukania winnych – nigdy nie ja. Mówię tu o zachowaniach typu – braku konsekwencji w podjętych decyzjach np. oszczędzanie na edukację, spłatę kredytu itp. Wielokrotnie niestety zmieniamy zdanie w trakcie realizacji celu – co skutkuje bardzo często niezadowoleniem z efektu np. przy inwestycjach długoterminowych. Dlaczego zmieniamy zdanie, bo „kolega powiedział, słyszałem w radiu” itp.
    Na koniec mogę tylko powiedzieć – spotykajcie się z „doradcami” – nie oznacza to, musicie od niego coś kupować a nóż widelec w końcu uda wam się trafić na tego właściwego.

    • Marcin Iwuć

      Magda, dziękuję za komentarz. Zgadzam się, że warto spotykać się z doradcami. Sam robię to regularnie, bo od czasu do czasu potrafią podsunąć naprawdę ciekawy pomysł. Co więcej, nie mam nic przeciwko kupowaniu u doradcy – wystarczy, że otwarcie mnie informuje, jak wyglądają koszty i jaka część stanowi jego wynagrodzenie.
      Ale ja mam jednak ułatwione zadanie, bo trudno mnie nabić w butelkę i dość szybko potrafię zdemaskować opisanych w poście „szarlatanów”.
      Jakie szanse ma jednak człowiek spoza branży finansowej? Strasznie wkurzają mnie sytuacje, gdy starsza osoba przychodzi założyć bezpieczną lokatę, a wychodzi z polisą inwestycyjną na 10 lat. „Doradca” dostanie premię, a klient? Polecam Ci lekturę Raportu Rzecznika Ubezpieczonych (http://rzu.gov.pl/pdf/Raport_UFK.pdf). Świetna ilustracja patologii. Dobrze, że zaczyna się to zmieniać i że są doradcy, tacy, jak Ty.

      • Tutaj zgadzam się zarówno z Magdą (w końcu się znamy) jak i z Marcinem (wirtualnie)… częściowo, nie uważam, aby klient musiał być informowany szczegółowo o wynagrodzeniu doradcy, ale powinien znać wszelkie opłaty, zalety produktu, ryzyka i zagrożenia. Ty Marcinie przecież też jesteś wynagradzany za promocję pewnych produktów, wiec nie oszukujmy się, że robimy to charytatywnie. Zupełnie inną sprawą jest etyka zawodowa doradców, wiec dobrze, że poruszyłes ten temat, faktycznie wielu doradców sprzedaje produkty źle dobrane, bez analizy potrzeb klienta i jego podejścia do ryzyka, nie biorąc pod uwagę konsekwencji, jakie niesie ze sobą zakup nieodpowiedniego rozwiązania finansowego.

  7. Piotr Krzak

    Jestem doradcą finansowym, prowadzę własną kancelarię, uważam, że zawód doradcy powinien być obramowany mocnymi warunkami wejścia: licencje, potwierdzenie rozległych kompetencji w obszarze finansów (bo takich potrzeba!), doświadczenia. Ale tak nie jest… To temat na odrębny post, albo nawet całą serię.

    Chciałbym poruszyć 2 kwestie:

    1. Po pierwsze. Marcin, gratuluję bloga bo piszesz zrozumiale o sprawach ważnych i jednocześnie zaniedbywanych. Gdyby większość ludzi śledziła kilka blogów takich jak Twój to na rynku nie byłoby miejsca dla amatorów i szarlatanów… Po prostu, klient byłby w stanie łatwo ocenić czy rozmawia z profesjonalistą czy wyspecjalizowanym (lub co gorsza niewyspecjalizowanym) sprzedawcą. Dla mnie, to nic przyjemnego czytać (i uświadamiać/przypominać sobie po raz kolejny) jak statystycznie wygląda branża w której działam, ale tak jest – rozkład normalny nie wymaga komentarza;). Prawdopodobieństwo, że klient trafi na kompetentnego specjalistę jest małe, prawdopodobieństwo, że podzieli się dobrą opinię podobnie, w drugą stronę szanse są już bardzo duże… Niezadowolenie okazujemy mocniej słusznie. Firmy określające się jako doradcze często nie gwarantują jakości pracy doradców (brak ram systemowych), będąc skoncentrowanymi na ich ilości (sieci sprzedaży i jej zasięgu). Warto pytać w stylu: „jaką gwarancję otrzymuję ze strony Pańskiej firmy w stosunku do Pańskiej pracy, co jeśli będę niezadowolony?” Ciekaw jestem tego co moglibyście Państwo usłyszeć.

    2. Druga kwestia. Problem jest instytucjonalny. Rząd jest bliżej deregulacji kolejnych zawodów z obszaru finansów, podczas gdy kierunek powinien być odwrotny – mam takie wrażenie. Gdyby zdobycie tytułu „doradca finansowy” wymagało weryfikacji wiedzy, wiązało się z trudno osiągalnym prawem do wykonywania zawodu w postaci licencji/certyfikatu, to naturalnie powstałoby ryzyko utraty tegoż prawa… Np. w wyniku nieetycznej sprzedaży. Liczba przypadkowych ludzi w branży uległaby redukcji, Ci natomiast którzy są w stanie należyte kompetencje posiąść musieliby dbać o to by ich nie stracić.

    Na taki rynek musimy zapracować wszyscy. Dzisiaj w Europie chyba tylko Wielka Brytania może poszczycić się zauważalnym udziałem doradców niezależnych opłacanych przez klienta, warto zauważyć, że tam rynek doradztwa datuje się na ponad 30 lat. To 3x dłuższa historia niż w Polsce. U nas doradca jest darmowy…
    Ale nie pracuje za darmo. Z założenia cena jest wymiarem m.in. jakości, o jakiej jakości możemy mówić, gdy płacimy „zero”?

    Wychodzę z założenia, że kluczem w obecnej sytuacji rynkowej jest inicjatywa nie organów rządowych, nawet nie klientów, a samych doradców. Zrzeszanie profesjonalistów i praca nad standardami. Już teraz możliwa jest certyfikacja w wielu obszarach wiedzy o rynku i usługach finansowych. Posiadając tę wiedzę i obiektywnie możliwie najszerszą ofertę produktową doradca może zbliżyć się do modelu niezależnego specjalisty. Jest to możliwe, ale wymaga więcej pracy za mniejsze (przynajmniej początkowo) pieniądze. Sądzę jednak, że to ścieżka która musi wyznaczyć właściwy kierunek tychże usług.
    Usług dedykowanych klientowi, świadczonych dla klienta i w interesie klienta, gdzie wyznacznikiem doradcy jest nie wolumen sprzedaży a liczba zadowolonych (regularnie współpracujących) klientów.

  8. Marcin Iwuć

    Witaj Piotr, dziękuję za bardzo ciekawy komentarz.
    Co do zasady jestem zwolennikiem wolności gospodarczej, jednak w przypadku doradztwa finansowego chyba faktycznie przydałby się jakiś dobry proces licencjonowania. W przeciwnym razie przeciętny człowiek nie ma szans na odróżnienie doradcy od sprzedawcy.
    Myślę, że warto by było, aby oprócz zweryfikowanej wiedzy posiadaczy takich licencji wiązał dobry kodeks etyczny. W razie jego naruszenia licencja powinna być odbierana. W przeciwnym razie problem nieetycznej sprzedaży produktów finansowych pozostanie.
    Póki co piszę bloga z perspektywy klienta, któremu, mam nadzieję, część zawartych tu wskazówek pomoże podejmować bardziej świadome decyzje.

  9. Witam,

    gratuluję walki pro bono i podpisuję się obiema rękami pod tezami z artykułu. Znam branżę finansową dość dobrze, szczególnie od strony ubezpieczeń na życie. Przez ostatnie 10 lat przeszkoliłem ponad 4.000 osób i miałem okazję osobiście pracować z kilkudziesięcioma agentami przy obsłudze Klienta jako prawnik. Większość osób, z którymi pracowałem, to członkowie MDRT i osoby o wysokiej kulturze oraz morale, które wiedzą, co sprzedają. Z doświadczeniem w branży ponad 12-15 letnim. Niestety realia są takie, że najczęściej były to osoby oferujące produkty jednej firmy. I tu – jak pisano powyżej – wymogi sprzedażowe, comiesięczne i kwartalne plany oraz tzw. akcje. Dzisiaj sprzedajemy NNW, a jutro poważne zachorowania… Ale tego wymaga korporacja. Niewiele osób ma możliwość uszycia Klientowi garnituru na miarę z dostępnych obecnie na rynku produktów różnych firm. Niestety – także przyznaję – pracowałem raczej z elitą, a zdecydowana większość to właśnie sprzedawcy. Choć i tak uważam pracę agenta ubezpieczeniowego za niezwykle trudną i odpowiedzialną. Niosą kaganek oświaty i realnie pomagają ludziom, bo o osobie, która sama z siebie zainicjuje kupno polisy na życie, słyszy się średnio raz na 10 lat…

    Obecnie promuję nieco inny model obsługi Klienta. Zarabiam na doradztwie sukcesyjnym jako prawnik i robię – jeśli wymaga tego sytuacja, także założenia pod plan finansowy. Jednak kieruję się w nim przede wszystkim wymogami wynikającymi z sukcesji i planowania spadkowego, zatem uwzględniam potrzeby wynikającej z sytuacji prawnej Klienta (w rodzinie lub firmie). Poza realizacją planów finansowych, zapewnieniem prywatnej emerytury czy zabezpieczeniem spłaty kredytów, pojawiają się takie kwestie, jak rozliczenia w rodzinie, zachowki, spłata rodziny wspólnika, która nie dziedziczy udziałów w spółce czy koszty likwidacji indywidualnej działalności po śmierci właściciela. Natomiast produkty pod ten plan finansowy dopiera współpracująca ze mną multiagencja. Pod moim nadzorem (także prawno-podatkowym). Wiedza potrzebna do bieżącego orientowania się w aktualnej ofercie kilkunastu wiodących towarzystw życiowych i dobór pod konkretne potrzeby klienta to wiedza, której niestety nie posiadam w dostatecznej mierze i dlatego potrzebna jest współpraca. Mam także udział w prowizji, którą zarabia multiagencja, jednak nie ukrywam tego przed Klientem. Jest to niezależne od kosztu mojej podstawowej usługi (ewentualnie może skutkować rabatem na obsługę prawną przy sukcesji). Ale zarabiam przede wszystkim na doradztwie i nie mam „ciśnienia”, żeby proponować Klientowi produkty, których nie potrzebuje. Dlatego sądzę, że to, co robię, jest fair. Natomiast domyślam się, że mój model pracy jest na rynku odosobniony: bardzo mało jest jeszcze doradców w kwestiach sukcesji (80 % po mojej szkole), a przy tym prawnicy co do zasady nie rozumieją finansów i nie wiedzą, że w doradztwie prawnym należy uwzględnić wynikające z niego skutki finansowe… Więcej na temat doradztwa piszę tutaj: http://www.planowaniespadkowe.pl/sprawd%C5%BA-swojego-doradc%C4%99/doradztwo-w-polsce-jak-by%C4%87-dobrze-doradzonym/
    Nieco z przymrużeniem oka 😉

    Tymczasem pozdrawiam!

    ŁM

    • Hej Łukasz, dziękuję za cenny komentarz i ciekawe przedstawienie Twoich usług. jestem przekonany, że branża będzie ewoluowała w stronę prawdziwego doradztwa. Do tego jednak potrzebna będzie świadomość klientów, że „darmowe doradztwo warte jest tyle, ile za nie zapłaciłeś” 😉

  10. Marcinie, najczęściej obieram postawę optymistyczną, ale zważając na realia chcę Ciebie się zapytać, na czym opierasz tezę, że branża będzie ewoluowała w stronę rzetelnego doradztwa?
    Przeczytałem na razie dwa artykuły i komentarze. Stwierdzam, że jedne i drugie są na dobrym poziomie. Zwłaszcza w przypadku komentarzy nie jest to częste. Śmiem postawić tezę, że jaki autor bloga, takie są komentarze. Po prostu przyciąga odpowiednich ludzi.

  11. Panie Marcinie zgadzam się z Pana wnioskami, a ten bełkot o tym, aby nie inwestować w nieruchomości był dla mnie zaskakujący. Po kilku latach pracy w banku wiem dobrze jak to działa i że doradca nie jest faktycznie doradcą, który nas wysłucha i dopasuje indywidualnie ofertę do naszych możliwości finansowych tylko sprzedawcą, który ma pakiet produktów do „upchnięcia” każdemu klientowi. Ważne, że w scoringu klient przechodzi czy nie.

  12. „Niestety ich zmorą jest wszechpotężny Plan Sprzedażowy ” – miałem okazję dobrze poznać firmy MLM. I właśnie w ich przypadku to zdanie nie jest prawdą. W marketingu wielopoziomowym nie ma żadnych planów sprzedażowych, a nikt z osób wyżej nie może wywierać presji na działanie dystrybutora, na to, ile ma działać i czy w ogóle ma coś sprzedawać.

    „Uważam, że system oparty o prowizyjne wynagradzanie pośredników finansowych stwarza ogromne pole do konfliktu interesów.” Tak, dużo masz racji. Andrzej Blikle wykazuje, że premia od wyników przynosi straty, nie jest korzystna ani dla firmy, ani dla pracowników. Jest to opisane w jego książce, którą można pobrać z jego strony: http://www.moznainaczej.com.pl/

  13. Pingback: Wysokie zyski? Czyli dokładnie ile? | Finanse bardzo osobiste

  14. Cześć, Napisałeś o tym, że przez swoje życie spotkałeś jedynie dwie osoby, które były „prawdziwymi doradcami finansowymi. Dlatego też mam przy tej okazji prośbę czy mógłbyś podać jakiś kontakt do tych doradców (może być mailowo 🙂 )
    A pytanie odnośnie tego komentarza: Dlaczego te stawki które podałeś są takie wysokie (1200-1700) za określenie planu finansowego? Skąd taka wysoka cena? Będę wdzięczny za odpowiedź. Pozdrawiam

Odpowiedz